Jetzt Outsourcing im Vertrieb und Marketing
©
Nutzung von externer Flexibilität und Know-how
Die Unsicherheit über die weitere weltweite gesamtwirtschaftliche Entwicklung lassen die Unter-nehmen vorsichtig in ihrer Planung für die nächsten Monate und Jahre werden. Es werden Budgets gekürzt und Personalkürzungen vorgenommen. Diese Vorgehensweise birgt allerdings die Gefahr, dass die anvisierten Unternehmensziele nicht erreicht werden können. Ebenso fehlt in Zeiten des Aufschwungs die Kapazität, um intern die notwendigen Weichen zu stellen. Der wirtschaftliche Einbruch 2008/2009 hat gezeigt, dass die notwendige Markt- und Kundenorientierung beim folgen-den Aufschwung vollkommen ins Hintertreffen geraten ist, sehr zum Nachteil dann der Kundenzu-friedenheit.
Der Vertrieb in den Unternehmen steht vor großen Herausforderungen, wie:
• Stagnation der Märkte in Westeuropa
• Wettbewerbsdruck durch Globalisierung
• Individualisierung des Bedarfes und damit des
Angebots
• Nutzen und Problemlösungen sind gefragt
• Kundenansprache komplexer durch Online und
Social Media
Bei der Komplexität dieser Marktveränderungen ist Know-how gefragt, welches selten intern vor-handen ist. Es sind Experten gefordert, die bereits Erfahrung sowohl mit der Branche als auch mit den genannten Rahmenbedingungen gemacht haben.
Welche Funktionen eignen sich besonders auszulagern?
1. Kundengewinnung
Nutzung einer kontaktstarken Mannschaft, die
entweder telefonisch oder persönlich potentielle
Kunden temporär oder gänzlich akquiriert
Beispiel 1: Ein Unternehmen möchte sein
Kundenpotential besser ausschöpfen,
was durch die interne Organisation
nicht geleistet werden kann.
Aufgabe: Identifikation potentieller
Kunden und erste
Interessentenansprache sowie Einlei-
tung konkreter Angebote.
Vorteil: Begrenzung des Kostenrisikos durch
Nutzung qualifizierter Akquisi-teure.
2. Marktforschung
Marktexperten analysieren neue Märkte
(national/international), neue Produktanwen-
dungen sowie identifizieren neue
Kundenpotentiale.
Beispiel 1: Ein Unternehmen, welches bislang fast
ausschließlich in der Automotive-Branche
tätig ist, möchte seine dortige Abhängigkeit
verringern, und sucht deshalb andere
Anwendungsmöglichkeiten für seine
Produkte. Aufgabe: Analyse der in Frage
kommenden Branchen sowie der
potentiellen Kunden. Mit diesem Vorgehen
konnte das Unternehmen neue
Absatzmärkte mit neuen
Anwendungsmöglichkeiten be-
stehender Produkte erschließen.
Beispiel 2: Ein Unternehmen sucht weitere
Absatzmöglichkeiten für seine
Gebrauchsartikel im Ausland.
Aufgabe: Priorisierung relevanter Länder
aufgrund der Marktgröße,
Analyse der Marktstrukturen hinsichtlich
Distribution, Preis und sonstiger
Rahmenbedingungen.
Beispiel 3: Ein Unternehmen der Zulieferindustrie
benötigt für seine Planung ständig
aktuelle Informationen über die
Marktentwicklung.
Aufgabe: Laufende Analyse
der Marktentwicklung nach Segmenten und
Prognose für die folgende
Planungsperiode.
Vorteil: Nutzung von qualifizierten Marktexperten
und gleichzeitig eine Konzentration auf
eigene Kernaufgaben.
3. Marketing-Kommunikation
Externe Mitarbeiter erledigen gemäß
Budgetplanung sämtliche Aktivitäten, wie
beispiels-weise Messeauftritte, Werbe- und
verkaufsfördernde Maßnahmen, Online-Präsenz,
etc.
Beispiel 1: Ein Unternehmen muss seine
Kundenanzahl ausdehnen, um seine
Wachstumsziele erreichen zu können. Zur
Begrenzung der notwendigen
Marketingkosten sind externe Mitarbeiter
gefragt, die Erfahrung mit
kundengewinnenden Maßnahmen,
wie beispielsweise die Beteiligung bei
Messen oder die optimale Gestaltung von
Webseiten haben.
Vorteil: Nutzung qualifizierter
Kommunikationsexperten, die mit einem
kontrolliertem System erfolgreich
Marketingmaßnahmen durchführen.
4. PR- und Social Media Service
Die Welt der Kommunikation eines Unternehmens
ist komplexer geworden. Die Märkte spielen sich
verstärkt auf Online-Kanälen und global ab. Hier
sind Experten gefragt, die in der Lage sind,
effizient auf die Reputation des Unternehmens
einzuwirken.
Beispiel 1: Ein Unternehmen benötigt insbesondere
durch die hohe Bedeutung von Online
als Lieferantensuchmaschine, eine breite
Präsenz.
Aufgabe: Erstellung einer PR-
Strategie, um kontinuierlich über die
Leistungen und Kompetenz des Unter-
nehmens sowohl Off- als auch Online
berichten zu können.
Vorteil: Kostenbegrenzung konzentriert auf
budgetierte Maßnahmen und
Nutzung der aktuellsten
Kommunikationswege.
Wie die Marktstudie von Günther + Schramm für die metallverarbeitende Industrie ermittelte, nannten ein Drittel einen reduzierten Personalaufwand und knapp 30% einen messbaren wirt-schaftlichen Effekt des Outsourcings. Insgesamt gaben 70% dieser Unternehmen an, dass sie ihre Outsourcing-Entscheidung heute wieder treffen würden.
Outsourcing als ein Teil von Unternehmensfunktionen erfordert eine stabile Partnerschaft. Es be-darf seitens eines externen Dienstleisters ein unternehmerisches Denken und die Erfüllung der vereinbarten Zielsetzung. Eine dauerhaft angelegte Zusammenarbeit sollte angestrebt werden, um eine steigende Effizienz in der Erfüllung der Aufgaben zu erreichen.
Die Unsicherheit über die weitere weltweite gesamtwirtschaftliche Entwicklung lassen die Unter-nehmen vorsichtig in ihrer Planung für die nächsten Monate und Jahre werden. Es werden Budgets gekürzt und Personalkürzungen vorgenommen. Diese Vorgehensweise birgt allerdings die Gefahr, dass die anvisierten Unternehmensziele nicht erreicht werden können. Ebenso fehlt in Zeiten des Aufschwungs die Kapazität, um intern die notwendigen Weichen zu stellen. Der wirtschaftliche Einbruch 2008/2009 hat gezeigt, dass die notwendige Markt- und Kundenorientierung beim folgen-den Aufschwung vollkommen ins Hintertreffen geraten ist, sehr zum Nachteil dann der Kundenzu-friedenheit.
Der Vertrieb in den Unternehmen steht vor großen Herausforderungen, wie:
• Stagnation der Märkte in Westeuropa
• Wettbewerbsdruck durch Globalisierung
• Individualisierung des Bedarfes und damit des
Angebots
• Nutzen und Problemlösungen sind gefragt
• Kundenansprache komplexer durch Online und
Social Media
Bei der Komplexität dieser Marktveränderungen ist Know-how gefragt, welches selten intern vor-handen ist. Es sind Experten gefordert, die bereits Erfahrung sowohl mit der Branche als auch mit den genannten Rahmenbedingungen gemacht haben.
Welche Funktionen eignen sich besonders auszulagern?
1. Kundengewinnung
Nutzung einer kontaktstarken Mannschaft, die
entweder telefonisch oder persönlich potentielle
Kunden temporär oder gänzlich akquiriert
Beispiel 1: Ein Unternehmen möchte sein
Kundenpotential besser ausschöpfen,
was durch die interne Organisation
nicht geleistet werden kann.
Aufgabe: Identifikation potentieller
Kunden und erste
Interessentenansprache sowie Einlei-
tung konkreter Angebote.
Vorteil: Begrenzung des Kostenrisikos durch
Nutzung qualifizierter Akquisi-teure.
2. Marktforschung
Marktexperten analysieren neue Märkte
(national/international), neue Produktanwen-
dungen sowie identifizieren neue
Kundenpotentiale.
Beispiel 1: Ein Unternehmen, welches bislang fast
ausschließlich in der Automotive-Branche
tätig ist, möchte seine dortige Abhängigkeit
verringern, und sucht deshalb andere
Anwendungsmöglichkeiten für seine
Produkte. Aufgabe: Analyse der in Frage
kommenden Branchen sowie der
potentiellen Kunden. Mit diesem Vorgehen
konnte das Unternehmen neue
Absatzmärkte mit neuen
Anwendungsmöglichkeiten be-
stehender Produkte erschließen.
Beispiel 2: Ein Unternehmen sucht weitere
Absatzmöglichkeiten für seine
Gebrauchsartikel im Ausland.
Aufgabe: Priorisierung relevanter Länder
aufgrund der Marktgröße,
Analyse der Marktstrukturen hinsichtlich
Distribution, Preis und sonstiger
Rahmenbedingungen.
Beispiel 3: Ein Unternehmen der Zulieferindustrie
benötigt für seine Planung ständig
aktuelle Informationen über die
Marktentwicklung.
Aufgabe: Laufende Analyse
der Marktentwicklung nach Segmenten und
Prognose für die folgende
Planungsperiode.
Vorteil: Nutzung von qualifizierten Marktexperten
und gleichzeitig eine Konzentration auf
eigene Kernaufgaben.
3. Marketing-Kommunikation
Externe Mitarbeiter erledigen gemäß
Budgetplanung sämtliche Aktivitäten, wie
beispiels-weise Messeauftritte, Werbe- und
verkaufsfördernde Maßnahmen, Online-Präsenz,
etc.
Beispiel 1: Ein Unternehmen muss seine
Kundenanzahl ausdehnen, um seine
Wachstumsziele erreichen zu können. Zur
Begrenzung der notwendigen
Marketingkosten sind externe Mitarbeiter
gefragt, die Erfahrung mit
kundengewinnenden Maßnahmen,
wie beispielsweise die Beteiligung bei
Messen oder die optimale Gestaltung von
Webseiten haben.
Vorteil: Nutzung qualifizierter
Kommunikationsexperten, die mit einem
kontrolliertem System erfolgreich
Marketingmaßnahmen durchführen.
4. PR- und Social Media Service
Die Welt der Kommunikation eines Unternehmens
ist komplexer geworden. Die Märkte spielen sich
verstärkt auf Online-Kanälen und global ab. Hier
sind Experten gefragt, die in der Lage sind,
effizient auf die Reputation des Unternehmens
einzuwirken.
Beispiel 1: Ein Unternehmen benötigt insbesondere
durch die hohe Bedeutung von Online
als Lieferantensuchmaschine, eine breite
Präsenz.
Aufgabe: Erstellung einer PR-
Strategie, um kontinuierlich über die
Leistungen und Kompetenz des Unter-
nehmens sowohl Off- als auch Online
berichten zu können.
Vorteil: Kostenbegrenzung konzentriert auf
budgetierte Maßnahmen und
Nutzung der aktuellsten
Kommunikationswege.
Wie die Marktstudie von Günther + Schramm für die metallverarbeitende Industrie ermittelte, nannten ein Drittel einen reduzierten Personalaufwand und knapp 30% einen messbaren wirt-schaftlichen Effekt des Outsourcings. Insgesamt gaben 70% dieser Unternehmen an, dass sie ihre Outsourcing-Entscheidung heute wieder treffen würden.
Outsourcing als ein Teil von Unternehmensfunktionen erfordert eine stabile Partnerschaft. Es be-darf seitens eines externen Dienstleisters ein unternehmerisches Denken und die Erfüllung der vereinbarten Zielsetzung. Eine dauerhaft angelegte Zusammenarbeit sollte angestrebt werden, um eine steigende Effizienz in der Erfüllung der Aufgaben zu erreichen.