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Messbar höherer ROI durch effiziente Content Marketing Prozesse

Content Marketing lässt sich gezielt zur Leadgenerierung einsetzen. Der ROI hängt dabei insbesondere auch von den technologischen Prozessen ab.
CURRY Innovations GmbH | 31.01.2017
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In den USA setzen bereits 93% der B2B-Unternehmen auf Content Marketing und bauen die entsprechenden Budgets weiter aus. Auch in Europa haben Marketingverantwortliche erkannt, dass sich Content Marketing gezielt zur Leadgenerierung einsetzen und der ROI gegenüber klassischen Kampagnen erhöhen lässt. Die entscheidenden Hebel liegen in Strategie und den technologischen Prozessen.


Höherer ROI als klassische Kampagnen

Sowohl Konsumenten wie auch B2B-Entscheider werden mit einer Fülle an Informationen überflutet. Ergebnis ist die messbare Ermüdung gegenüber Pushwerbung. Die Klickraten klassischer Banner haben stetig abgenommen und liegen bereits unter 0,10%.

Studien von Nielsen und Forrester Insights belegen hingegen die Wirksamkeit von Content Marketing: 85% der Konsumenten suchen vor dem Kauf gezielt nach beratenden Inhalten aus vertrauenswürdigen Quellen.
B2B-Entscheider nutzen sogenannten Educational Content zur Entscheidungsfindung sowie zum Ausbau ihrer Fähigkeiten. Wird Content als hilfreich und relevant empfunden besteht eine hohe Bereitschaft Inhalte weiterzuempfehlen oder sogar Kontaktdaten gegen Inhalte zu tauschen.


Kostensenkung durch Content Operations

Der Erfolg von Content Marketing stellt sich jedoch nicht automatisch durch das planlose Bereitstellen zusätzlicher Inhalte ein. Ein höherer Return on Invest ergibt sich erst längerfristig und lässt sich nur durch eine zielgruppengerechte Content Strategie UND entsprechende Technologieunterstützung realisieren.

Marketer sind daher auf effektive Tools angewiesen und werden ihr Know how über entsprechende Prozesse, passende Systeme und deren technlogische Möglichkeiten, vertiefen müssen. Das effiziente Zusammenspiel unterschiedlicher Systeme und Technologien entscheidet zunehmend über die Qualität des digitalen Marketings.

Dies betrifft sowohl die Content-Produktion und -Distribuiton sowie die automatisierte Verarbeitung generierter Leads.

In den USA gehen die Marktforscher von Gleanester Research davon aus, dass 25 Cent je Dollar für ineffiziente Content-Prozesse verschwendet werden. Dies dürfte hierzulande nicht anders sein. Unternehmen müssen daher technologisches Backend sowie Prozessoptimierung in die Content Marketing Strategie einbeziehen.


CMS als Content-Zentrale

Die Website beziehungsweise der eigene Blog stellen die zentrale Plattform für Content Marketing dar. Durch relevante Artikel kann eine beständige Leserschaft aufgebaut werden. Die anonymen Leser gilt es schrittweise zu Kontakten, Leads und Käufern zu qualifizieren.
Premium-Inhalte wie eBooks oder Whitepaper, die im Tausch gegen Daten angeboten werden, bieten sich vor allem im B2B-Sektor zur Leadgenerierung an. Zunehmend produktspezifischere Inhalten forcieren schrittweise den Abschluss. Im B2C-Sektor bietet sich Beratung und Unterhaltung in unterschiedlichsten Formaten an.

Die technische Basis bietet in jedem Fall ein leistungsfähiges Content Management System, das sowohl alle entscheidenen Prozesse wie auch Content-Formate unterstützt. Die effiziente Content Produktion sowie die einfache und schnelle Mehrfachverwendung der Inhalte, gelten laut Gleanester Research hierbei als besonders entscheidend. Durch effiziente Prozesse kann der Output mit gleichem Ressourcen-Einsatz mehr als verdoppelt werden.

Zudem müssen Content Seeding und Sharing sowie die Leadgenerierung mittels Landingpages und Formularen bestmöglich unterstützt werden.


Die Integration von CMS und CRM senkt Kosten

Für die Weiterentwicklung von Kontakten bieten sich CRM-Systeme wie Microsoft Dynamics oder Tools zur eMail-Marketingautomatisierung an. Zahlreiche Segmentierungsmöglichkeiten und automatisierte, individuelle Workflows ermöglichen die personalisierte und (teil-)automatisierte Weiterqualifizierung der Kontakte.

Der manuelle Übertrag von Daten ins CRM oder in andere Systeme erfordert jedoch viel Aufwand. Die technische Integration von CMS mit entsprechenden Fremdsystemen bietet daher enormes Kostensenkungspotential und ist ein wesentlicher Hebel zur Steigerung des ROI.
Weitere Vorteile bietet zum Beispiel das Customizing der Datentabellen im CRM. Zwar existieren standardmäßig bereits zahlreiche Segmentierungskriterien, jedoch passen diese häufig nicht für alle Unternehmen. In den meisten Unternehmen zeigt sich schnell, dass eine abweichende Zielgruppensegmentierung nötig ist. Objekte mit entsprechenden, individuellen Attributen müssen in CMS, Formularen sowie den entsprechenden Drittsystem bereitgestellt und autmatisiert übernommen werden können.

Dies erfordert ein digitales Marketingkonzept, das auch den Einsatz leistungsstarker Technologien und insbesondere deren gegenseitige Integration strategisch plant. Dies stellt Unternehmen meist noch vor große Probleme. Doch der Aufwand lohnt sich: in der Folge reduzieren sich manuelle Aufwände und die Zielgruppenkommunikation wird verbessert. Anfänglich höhere Kosten sind dann schnell amortisiert.


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