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B2B-Kundenbewertungen: Klasse statt Masse

Warum nicht alle Kundenbewertungen im B2B-Bereich Vertrauen beim Kunden überzeugen und woran das liegt.
Juliane Waack | 14.06.2018
Nicht alle Kundenbewertungen sind erfolgreich © mohamed_hassan @ Pixabay
 

Ein jährliches Ritual von mir ist das Lesen des Inbound Reports von Hubspot, um zu sehen, wie wenig sich eigentlich im Arbeitsalltag von Vertrieb und Marketing ändert. Ein interessantes und neues Ergebnis im Bereich B2B-Content möchte ich heute jedoch erläutern.

Jeder liebt Kundenbewertungen, wenn er sich über ein Produkt informieren möchte. Doch in einer aktuellen Umfrage von Hubspot unter Entscheidern im B2B-Bereich, ist nicht jede Kundenbewertung gleichwertig.

Persönliche Empfehlungen und Kundenreferenzen erhielten durchschnittlich vom CEO bis hin zum Mitarbeiter das größte Vertrauen. Mit großem Abstand dahinter werden Websites mit Crowdsourcing-Bewertungen nur von jedem fünften CEO und fast jedem 10. VP, Manager oder Mitarbeiter als vertrauenswürdig eingeschätzt.

Was ist eine Crowdsourcing-Bewertung?


Als "Crowdsourcing" bezeichnet man eine (oft digital durchgeführte) Arbeit, die durch das Zutun vieler verschiedener Menschen zustande kommt, die sich ortsunabhängig und ohne einander zu kennen, einloggen. Crowdsourcing für Bewertungen sieht man beispielsweise bei Google Rezensionen, Yelp, diversen Hotel- und Reise-Seiten, etc. Kurzum: mit Crowdsourcing-Bewertungen sind die Seiten gemeint, auf denen zahlreiche Menschen ihre Kundenerfahrungen abgeben.

Warum sind Crowdsourcing-Bewertungen im B2B unbeliebt?


Während Seiten wie Google Rezensionen, Yelp oder TripAdvisor ihre Vorteile haben, gibt es auch (eindeutige) Nachteile. Fake-Reviews lassen sich nur schwer von echten Reviews unterscheiden und gerade im B2B-Bereich gibt es kaum Plattformen, die die spezifischen Anforderungen an ein B2B-Unternehmen abdecken. Hier treffen also Zweifel an der Glaubwürdigkeit der Ergebnisse und Relevanz für das B2B-Geschäft aufeinander.

Im Umgang mit Kundenbewertungen im B2B-Bereich zeigt sich immer wieder, dass persönliche Empfehlungen und individuelle Kundenreferenzen sehr viel wirksamer sind und eher überzeugen, als eine Ansammlung von Kundenbewertungen, wie man sie etwa auf Amazon oder Google Rezensionen findet.
Erklären lässt sich dies teilweise dadurch, dass im Business-to-Business-Geschäft oftmals mehrere Entscheider involviert sind und größere Anforderungskataloge erfüllt sein müssen, um ein positives Kundenerlebnis zu garantieren.

Dies kann in einer individuellen Referenz (bzw. im Use Case) als auch im persönlichen Gespräch mit einem Kollegen oder befreundeten Unternehmen viel eher berücksichtigt werden als in einer kurzen oft anonymen Rezension, die nur eine Sichtweise darstellt.