Wie datengetriebenes Wachstum wirklich funktioniert

Im Online-Marketing lässt sich der Erfolg nur durch eins messen: durch KPIs, also Key Performance Indicators. Bei der Masse an wichtigen Kennzahlen verlieren Unternehmer aber schnell den Blick für das Wesentliche. Wer sich zu lange auf die falschen Zahlen fokussiert, kann dadurch schnell Umsatzverluste einfahren.

Dieser Artikel verrät, welche 3 Kennzahlen maßgeblich für das Wachstum und somit einen langfristigem Online-Erfolg verantwortlich sind und wie Digitalunternehmer sie messen können.

Performance ist messbar

Die Abkürzung KPI steht für Key Performance Indicators. Diese Zahlen dienen – auf Online-Shops bezogen – dazu, den Erfolg, die Auslastung und die Leistung der Webpräsenz zu messen. Allerdings gibt es so viele Möglichkeiten, die KPIs zu messen, dass es vielen Unternehmern schwer fällt, einen Überblick zu bekommen, der auch wirklich etwas aussagt.

Im Marketing liegen wichtige Schwerpunkte auf Kommunikationskennzahlen und Kundenbeziehungskennzahlen, während für das Rechnungswesen viel interessanter ist, welche Rentabilitätskennzahlen vorliegen.

Online-Unternehmern sollten sich hauptsächlich um die Zahlen zu kümmern, die wertvolle Hinweise für weitere Schritte bieten – denn beim datengetriebenen Wachstum im E-Commerce liegt der Sinn der Analysen immer darin, die Reise des Kunden zu optimieren.

Wer mit den richtigen Daten arbeitet, ist in der Lage, zielgerichtete und personalisierte Kampagnen zu entwickeln und diese zu automatisieren. Nur so kann das Sammeln der Daten auch effektiv zum Erfolg des Unternehmens beitragen! Kennzahlen einfach nur zu messen, bringt also noch keinen Gewinn. Nur wer die Kennzahlen versteht, sie in richtige Zusammenhänge bringt und erkennt, wie und wo Besucher einer Webseite zu Kunden werden – oder eben auch nicht – kann nachhaltig bessere Erfolge erzielen. Nachfolgend wird erklärt, welche drei Kennzahlen dabei die wichtigsten sind.

1. Gesamtaufrufe der Verkaufsseiten

Eine Unternehmenswebseite kann viele verschiedene Unterseiten anbieten, von der Über-Uns-Seite bis hin zu informativen Blog-Artikeln, die dem Content-Marketing dienen. Doch all das soll im Endeffekt Leads generieren und Vertrauen schaffen, damit Besucher zu Kunden werden. Besonders wichtig sind in diesem Zusammenhang die eigentlichen Verkaufsseiten. Wie viele der generierten Leads gelangen im Endeffekt wirklich auf die Verkaufsseiten, auf denen der tatsächliche Einkauf stattfinden kann?

Anhand dieser Zahl können Unternehmen erkennen, wie effektiv ihr Funnel vor dem Checkout in der Praxis funktioniert. Das lässt sich ganz einfach errechnen: Gesamtaufrufe der Verkaufsseiten / Gesamtzahl der Leads pro Kampagne. Ist die Aufruf-Rate unter 3 Prozent, sollte der Funnel definitiv optimiert werden. Dazu gibt es viele verschiedene Möglichkeiten. Generell sollten Shop-Betreiber aber darauf achten, dass im Kundentrichter so wenig Besucher verloren gehen wie möglich. Wenn es die Leads bis zum Checkout schaffen, ist der Verkauf auch so gut wie sicher, da der Checkout die virtuelle Kasse ist, bei der Webseitenbesucher zu zahlenden Kunden werden.

2. Die Konvertierungsrate

Die Konvertierungsrate, auch Conversion Rate, gibt Aufschluss darüber, wie viele Besucher auf einer Webseite eine gewünschte Handlung ausgeführt haben. Besuchen zum Beispiel 1.000 Menschen eine Webseite, von denen sich 100 das kostenlose E-Book herunterladen, liegt die Konvertierungsrate bei zehn Prozent. Damit hat jeder zehnte Besucher getan, was der Webseitenbetreiber erreichen wollte.

Natürlich lässt sich das Messen der Konvertierungsrate auf viele Aktionen anwenden, im Falle eines Online-Unternehmens muss es aber um tatsächlich stattgefundene Verkäufe gehen. Leider geben nicht alle Plattformen diese wichtigen Zahlen an. CopeCart hingegen bietet ein Dashboard, in dem die Nutzer alle Daten auf einen Blick überprüfen können. Aber wieso ist die Conversion Rate der tatsächlichen Verkäufe so wichtig? Die Gesamtheit der Aufrufe auf den Verkaufsseiten zeigt, wie gut die Leadgewinnung funktioniert.

Die Konvertierungsrate zeigt an, wie viele Aufrufe tatsächlich einen Verkauf nach sich ziehen. Liegt die Quote unter 30 Prozent, muss die Fehlerquelle ausfindig gemacht werden. Weichen die Informationen auf der Verkaufsseite vielleicht von Informationen ab, die der Kunde an einem früheren Zeitpunkt auf seiner Reise bekommen hat? Fehlen wichtige Fakten? Schreckt vielleicht der Preis ab? Oder sind die Produktfotos nicht hochwertig? Kurz gesagt: Wer herausfindet, wieso Kunden, die schon mit gezückter Geldbörse an der Kasse standen, wieder umdrehen, kann auch die richtige Überzeugungsarbeit leisten!

3. Durchschnittlicher Customer Lifetime Value

Es gibt Schnäppchenjäger und es gibt solche Kunden, die sich für ein Unternehmen als äußerst wertvoll erweisen. Die Kennzahl CLV, Customer Lifetime Value, verrät, welchen durchschnittlichen Umsatz Kunden während ihrer Lebensdauer als Kunde für das Unternehmen einbringen.

Diese Erkenntnis ist deshalb so wichtig, weil sie Aufschluss darüber gibt, was die Neukundengewinnung kosten darf und wie wertvoll die bestehenden Kunden sein können, wenn sie durch unschlagbar gutes Marketing, einzigartigen Service und überzeugende Produkte in treue Stammkunden umgewandelt werden. Es lohnt sich also, diese Kennzahl langfristig im Auge zu behalten, denn an ihr lässt sich ablesen, welche Maßnahmen zu erfolgreichen Veränderungen geführt haben und wie sich der Gewinn noch weiter steigern lässt.