Aus der Entscheidungsforschung ist bekannt, dass es (nur!) zwei wesentliche Typen von Entscheidern gibt:

1. Der "MACHER" liebt schnelle Entscheidungen. Sein Mott lautet: "Hauptsache, es geht voran. Irgendwie! Alles, nur kein Stillstand!" Dabei nimmt er billigend in Kauf, auch mal falsche Entscheidungen zu treffen.

2. Der "PRÜFER" ist ein Fan von sorgfältig durchdachten Entscheidungen und prüft jedes Angebot akribisch. "Alles, nur keine voreiligen Entschlüsse" - so sein Credo. Auch, wenn seine Entscheidung manchmal eine kleine Ewigkeit dauert.

In einem Kaufexperiment wurde untersucht, wie es die KAUFZUFRIEDENHEIT und PREISAKZEPTANZ beeinflusst, wenn Verkäufer das Verkaufsgespräch typgerecht gestalten und auf die jeweiligen Bedürfnisse dieser unterschiedlichen Käufertypen eingehen. Dabei durchliefen die Teilnehmer bei der Auswahl eines Tisches entweder knackig schnelle oder langwierig sorgfältige Entscheidungsprozesse.

ERGEBNISSE: Sowohl Macher als auch Prüfer waren bei einem typgerechten Entscheidungsprozess bereit, mehr für den ausgewählten Tisch zu zahlen. Dieser freiwillige Preisaufschlag als Ausdruck der Zufriedenheit mit dem Verkaufsgespräch fiel mit ca. 40% bei beiden Käufertypen nahezu identisch aus.

FAZIT: Die richtige Behandlung der eigenen Person wird von Kunden als Mehrwert erlebt, der ihre Kaufzufriedenheit steigert und Ihre Preissensibilität senkt. Helfen Sie Ihrem Kunden durch typgerechten Verkauf! Halten Sie "Macher" in Bewegung und führen Sie diese mit schnellen Schritten zum Ergebnis. "Prüfertypen" hingegen sollten Sie viel Zeit entgegenbringen, sie vorsichtig mit wohl abgewägten Zwischenergebnissen an das Ziel heranführen, jedoch bis zum Ende alle Optionen offen lassen.

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