Sehen Sie Kundeneinwände positiv
© Hans Fischer
Die Mehrzahl der Verkäufer ist immer noch verschreckt und überfordert, wenn der Kunde Einwände formuliert. Und das, trotz der vielen Verkaufstrainings und schlauen Büchern über das Thema. Eine 100% sichere Technik, um Kundeneinwände zu entkräften, gibt es nicht.
Die Gründe, warum ein Kunde einen Einwand formuliert sind zu vielseitig.
- Es kann sich nur um einen Vorwand handeln,
- einen Versuch, den Verkäufer zu verunsichern,
- einen Einwand wegen Missverständnnissen,
- oder einem echten Einwand
Warum betrachten wir Einwände als Fragen? In einem Verkaufsprozess gibt es viele Unsicherheiten. Nicht alle Verkäuferargumente kommen bei dem Kunden an. Vieles mutet unbewiesen an. Die wenigsten Kunden fragen analytisch. Sie verpacken ihre Fragen in Einwände. „Ich glaube nicht, dass Ihr Service unseren Vorstellungen entspricht.“ Das kann übersetzt bedeuten: „Bitte geben Sie mir Argumente, die mich davon überzeugen, dass Ihr Service gut ist.“
Das bedeutet: Einwände des Kunden sind in der Mehrzahl keine Widerstände, sondern anders formulierte Fragen.
Betrachten Sie Einwände als Beginn des Kunden, sich ernsthaft mit Ihrem Angebot zu beschäftigen
Wenn der Kunde während der Verkaufsverhandlung keine Einwände formuliert, ist er auch noch nicht interessiert. Was Sie ihm erzählen für ihn zwar aufschlussreich aber für sein Entscheidungsverhalten neutral.
Seine Interesse an Ihrem Angebot steigt an, wenn er beginnt Einwände zu äußern. Dadurch wägt er ab, ob und wie Ihr Angebot zu seinen Erwartungen passt.