So heben Sie sich von der Konkurrenz ab: Die Becker von Buch Unternehmensberatung gibt Tipps für die Praxis
Hannover, 30.07.2010 (profact) - Absolut konkurrenzlose Produkte gibt es so gut wie nicht mehr. Dass sich dennoch manche weitgehend vergleichbare Artikel besser verkaufen als andere, liegt am cleveren Marketing. Entscheidend ist dabei die "unique selling proposition" (USP), zu Deutsch: das Alleinstellungsmerkmal. Der Unterschied zum Konkurrenzprodukt muss gar nicht mal real existieren. Hauptsache, der Käufer glaubt, etwas Besonderes zu kaufen. Berühmtes Beispiel für eine fiktive USP-Vermarktung ist "Mon Chéri mit der Piemont-Kirsche". Laut dem Online-Lexikon Wikipedia kommt die Kirsche nicht etwa aus Italien, sondern wird dort eingekauft, wo der Hersteller die besten Konditionen erhält. Eine Kirschsorte dieses Namens existiere überhaupt nicht ...
So gut fiktives USP-Marketing auch funktioniert, es hat einen großen Nachteil: Es ist teuer, da die Botschaft permanent kommuniziert werden muss, um nicht in Vergessenheit zu geraten. Wer nur über ein geringes Werbebudget verfügt, sollte sich etwas anderes einfallen lassen, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Und zwar die "Erschaffung" einer echten USP. Drei Methoden haben sich dabei in der Praxis bewährt:
Raus aus der Schnäppchen-Ecke
Vergleichbare Produkte finden ihre Märkte in erster Linie über den günstigen Preis. Die Margen sind hier aber meist sehr mager. Wer Artikel verkauft, die aus mehreren austauschbaren Komponenten bestehen, kann davon einige als "Extras" verkaufen und so einen deutlich höheren Gesamtpreis erzielen. So ließe sich ein kompletter Multimedia-PC für 800 Euro auch Abverkauf fördernd als "Multimedia-Einstiegs-PC" für 400 Euro anbieten - ein schnellerer Prozessor, mehr Arbeitsspeicher, eine bessere Grafikkarte und eine größere Festplatte kämen als individuelle Tunig-Teile hinzu. Endpreis: wenigstens 950 Euro. Die USP wäre hier "stellen Sie ihren Rechner selbst zusammen." Einer der weltweit erfolgreichsten PC-Anbieter arbeitet nach diesem Prinzip.
Verbessern Sie die Ausstattung und erhöhen Sie die Preise
Was nichts kostet, kann nichts sein. Diese Volksweisheit ist nach wie vor gültig. Dennoch ist der Markt voll von Produkten, die rein vom "inneren Wert" her deutlich teurer sein müssten, Tintenstrahldrucker, MP3-Player und Handys beispielsweise. Um hier der Vergleichbarkeitsfalle zu entrinnen, müssen die Produkte zunächst wertiger aussehen und sich auch so anfühlen. Glas und Stahl statt Plastik zum Beispiel (siehe iPhone 4 von Apple, Verkaufspreis: mehr als 900 Euro). Als Händler hat man auf das eigentliche Produkt naturgemäß so gut wie keinen Einfluss. Wohl aber auf die Präsentation der Ware. Überprüfen Sie Ihr Sortiment, ob Sie nicht durch repräsentative Verpackungen mehr Eindruck schinden können. Und setzen Sie den Preis entsprechend hoch. Hilfreich ist auch hochwertiges Zubehör, das hilft, den höheren Endverkaufspreis zu rechtfertigen.
Bieten Sie Zusatzleistungen an, die nichts oder nur wenig kosten
Amazon, der weltweit größte Online-Händler, ist nicht zuletzt deshalb so erfolgreich, weil er - trotz höherer Preise als der Wettbewerb - für seine Schnelllieferung bekannt ist. Es vergehen in der Regel keine 24 Stunden zwischen Internet-Bestellung und Zustellung. Das wissen die Kunden zu würdigen. Weitere Kundenbindungsmaßnahmen wären der kostenlose Rückversand auch für Waren unterhalb von 40 Euro, eine Verlängerung der gesetzlichen Gewährleistungsfrist oder eine kostenlose Telefon-Hotline. Guten Kunden können Sie außerdem spezielle Rabatte oder Lieferung auf Rechnung einräumen.
Über die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH
Die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH ist eine klassische Unternehmensberatung, die sich auf die Belange kleiner und mittelständischer Unternehmen spezialisiert hat. Seit der Gründung durch den geschäftsführenden Gesellschafter Johannes Ullrich Becker von Buch im Jahr 1991 hat sich das Unternehmen von vier auf derzeit über 290 Mitarbeiter und Partner kontinuierlich erweitert. Somit zählt Becker von Buch heute zu den größten Unternehmensberatungen für kleine und mittelständische Unternehmen im deutschsprachigen Raum. Durch die langjährige Erfahrung hat das Unternehmen sehr viel Know-how in den verschiedensten Branchen gesammelt, das den Klienten pragmatisch, schnell und kompetent vermittelt wird. Dieses Spezialwissen wird bestätigt durch die Auszeichnung zum "TOP CONSULTANT 2010", welche von Prof. Dr. Fink und dem ehemaligen Bundesminister für Finanzen Hans Eichel (Mentor des Projektes) durchgeführt wurde. Die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH hat ihren Hauptsi
tz in Hannover, Deutschland, und hat 100%ige Tochtergesellschaften in Innsbruck, Österreich und Zürich, Schweiz. Zusätzlich ist sie in mehreren deutschen und europäischen Großstädten mit Repräsentanz-Büros vertreten.
Adresse:
Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH
Maschstraße 7
30169 Hannover
Telefon: 0049 (511) 988440
Fax: 0049 (511) 9884499
Email: kontakt@beckervonbuch.de
So gut fiktives USP-Marketing auch funktioniert, es hat einen großen Nachteil: Es ist teuer, da die Botschaft permanent kommuniziert werden muss, um nicht in Vergessenheit zu geraten. Wer nur über ein geringes Werbebudget verfügt, sollte sich etwas anderes einfallen lassen, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Und zwar die "Erschaffung" einer echten USP. Drei Methoden haben sich dabei in der Praxis bewährt:
Raus aus der Schnäppchen-Ecke
Vergleichbare Produkte finden ihre Märkte in erster Linie über den günstigen Preis. Die Margen sind hier aber meist sehr mager. Wer Artikel verkauft, die aus mehreren austauschbaren Komponenten bestehen, kann davon einige als "Extras" verkaufen und so einen deutlich höheren Gesamtpreis erzielen. So ließe sich ein kompletter Multimedia-PC für 800 Euro auch Abverkauf fördernd als "Multimedia-Einstiegs-PC" für 400 Euro anbieten - ein schnellerer Prozessor, mehr Arbeitsspeicher, eine bessere Grafikkarte und eine größere Festplatte kämen als individuelle Tunig-Teile hinzu. Endpreis: wenigstens 950 Euro. Die USP wäre hier "stellen Sie ihren Rechner selbst zusammen." Einer der weltweit erfolgreichsten PC-Anbieter arbeitet nach diesem Prinzip.
Verbessern Sie die Ausstattung und erhöhen Sie die Preise
Was nichts kostet, kann nichts sein. Diese Volksweisheit ist nach wie vor gültig. Dennoch ist der Markt voll von Produkten, die rein vom "inneren Wert" her deutlich teurer sein müssten, Tintenstrahldrucker, MP3-Player und Handys beispielsweise. Um hier der Vergleichbarkeitsfalle zu entrinnen, müssen die Produkte zunächst wertiger aussehen und sich auch so anfühlen. Glas und Stahl statt Plastik zum Beispiel (siehe iPhone 4 von Apple, Verkaufspreis: mehr als 900 Euro). Als Händler hat man auf das eigentliche Produkt naturgemäß so gut wie keinen Einfluss. Wohl aber auf die Präsentation der Ware. Überprüfen Sie Ihr Sortiment, ob Sie nicht durch repräsentative Verpackungen mehr Eindruck schinden können. Und setzen Sie den Preis entsprechend hoch. Hilfreich ist auch hochwertiges Zubehör, das hilft, den höheren Endverkaufspreis zu rechtfertigen.
Bieten Sie Zusatzleistungen an, die nichts oder nur wenig kosten
Amazon, der weltweit größte Online-Händler, ist nicht zuletzt deshalb so erfolgreich, weil er - trotz höherer Preise als der Wettbewerb - für seine Schnelllieferung bekannt ist. Es vergehen in der Regel keine 24 Stunden zwischen Internet-Bestellung und Zustellung. Das wissen die Kunden zu würdigen. Weitere Kundenbindungsmaßnahmen wären der kostenlose Rückversand auch für Waren unterhalb von 40 Euro, eine Verlängerung der gesetzlichen Gewährleistungsfrist oder eine kostenlose Telefon-Hotline. Guten Kunden können Sie außerdem spezielle Rabatte oder Lieferung auf Rechnung einräumen.
Über die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH
Die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH ist eine klassische Unternehmensberatung, die sich auf die Belange kleiner und mittelständischer Unternehmen spezialisiert hat. Seit der Gründung durch den geschäftsführenden Gesellschafter Johannes Ullrich Becker von Buch im Jahr 1991 hat sich das Unternehmen von vier auf derzeit über 290 Mitarbeiter und Partner kontinuierlich erweitert. Somit zählt Becker von Buch heute zu den größten Unternehmensberatungen für kleine und mittelständische Unternehmen im deutschsprachigen Raum. Durch die langjährige Erfahrung hat das Unternehmen sehr viel Know-how in den verschiedensten Branchen gesammelt, das den Klienten pragmatisch, schnell und kompetent vermittelt wird. Dieses Spezialwissen wird bestätigt durch die Auszeichnung zum "TOP CONSULTANT 2010", welche von Prof. Dr. Fink und dem ehemaligen Bundesminister für Finanzen Hans Eichel (Mentor des Projektes) durchgeführt wurde. Die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH hat ihren Hauptsi
tz in Hannover, Deutschland, und hat 100%ige Tochtergesellschaften in Innsbruck, Österreich und Zürich, Schweiz. Zusätzlich ist sie in mehreren deutschen und europäischen Großstädten mit Repräsentanz-Büros vertreten.
Adresse:
Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH
Maschstraße 7
30169 Hannover
Telefon: 0049 (511) 988440
Fax: 0049 (511) 9884499
Email: kontakt@beckervonbuch.de