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Strategische Vertriebssteuerung - Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung

Autor:

Das Buch ist eine Anleitung zur langfristigen Kundenbindung nach dem Motto: strategisches Vorgehen statt Automatismus und Kundenentwicklung statt isolierter Umsatzvorgänge. Der Leser erhält Planungssicherheit für die Absatzprognose und konkrete Instrumente zur Strategieformulierung und -umsetzung.

Vertriebssteuerung ohne fundierte Strategie bleibt Stückwerk, denn einzelne Maßnahmen verpuffen. Es genügt nicht, nur auf Kundenwünsche zu reagieren. Wer seine Wettbewerbsposition sichern will, muß Kundenbeziehungen aktiv gestalten, Kaufprozesse grundlegend analysieren und sich auf ausgewählte Kunden konzentrieren.
Harald Ackerschott, Diplommathematiker und selbständiger Berater mit dem Schwerpunkt strategische Vertriebssteuerung, stellt praxiserprobte Instrumente vor, um systematisch eine Kundenbindungsstrategie zu entwickeln. er zeigt, wie es gelingt
- Kunden, Interessenten und Mittler zu klassifizieren,
- ausgewählte Kundensegmente zu identifizieren,
- die richtigen Ansprechpartner zu ermitteln,
- lohnende Potentiale gezielt zu verfolgen.
"Strategische Vertriebssteuerung" bietet Planungssicherheit für die Absatzprognose und konkrete Maßnahmen für die Strategieformulierung und - umsetzung.

Aus dem Inhalt
Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrument
Die Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern
Kundenprofil und Kundenbindung
Strategieformulierung und -umsetzung
Forecast und Vertriebsplanung
Die Gestaltung der Kundenbindung
Vertriebssteuerungsmodelle und CRM-Systeme
Wertorientiertes Kundenportfolio-Management

Zielgruppe
Führungskräfte Marketing und Vertrieb
Führungskräfte Unternehmensplanung, Organisation und Controlling
Geschäftsführer und Unternehmer
Vorstände

Über den/die Autor(en)
Harald Ackerschott, Diplommathematiker mit Zusatzstudium Organisationslehre, ist seit 1988 Geschäftsführer der Ackerschott Unternehmensberatung, die auf die strategische Ausrichtung von Vertrieb, Marketing und Service spezialisiert ist. Er ist Dozent im Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule Bielefeld und Autor zahlreicher Veröffentlichungen, darunter des bei Gabler erschienenen Titels "Wissensmanagement für Marketing und Vertrieb" (2001).

Rezensionen
"Dieses Buch ist für jeden interessant, dessen Vertriebsaktivitäten sich nicht darauf beschränken, hinter der Ladentheke zu warten, dass ihm die Kunden die Bude einrennen. ... Ackerschott gelingt es, die Vokabeln Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit mit Inhalt zu füllen."
IT-CHANNEL MAGAZIN