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13 Tipps, um mit Messebesuchern ins Gespräch zu kommen

Messeauftritte sind hervorragend dazu geeignet Neukunden zu gewinnen. Doch wie Messebesucher an den Stand ziehen?
Gabriele Braun | 27.11.2008

Die nachfolgenden Tipps sollen Ihnen Anregungen für die Umsetzung geben.

1. Anziehungsmagnet einsetzen
Ein hervorragendes Mittel um Besucher an den Stand zu locken, ist der Einsatz von Anziehungsmagneten, zum Beispiel Shows, Vorträge, Demonstrationen, Präsentationen oder Attraktionen.

2. Verteilen Sie am Eingang oder vor Ihrem Stand Flugblätter, Gutscheine und Giveaways
Mit dem Einsatz von Flugblättern, Gutscheinen oder Giveaways haben Sie einen guten Aufhänger Besucher anzusprechen.

3. Setzen Sie Licht und Geräusche ein
Ein wichtiger Faktor ist Licht. Setzen Sie Ihren Anziehungsmagneten deshalb gut ins Licht. Auch Geräusche ziehen an. Aber bitte nicht übertreiben.

4. Servieren Sie eine duftende Kleinigkeit
Messebesucher haben einen harten Tag vor oder hinter sich. Eine Kleinigkeit zwischendurch ist deshalb nie verkehrt. Mittlerweile sieht man häufig Äpfel am Messestand. Was halten Sie von wohlduftenden Waffeln. Hier können Sie gezielt auch den Geruchssinn der Messebesucher reizen und zu Ihrem Stand hinführen.

5. Auslage von Prospekten
Legen Sie Prospektmaterial aus. Wenn das Thema interessiert, greifen Messebesucher gerne zu.

6. Auslage von Tragetaschen
Platzieren Sie auf einem Ständer Tragetaschen. Diese Aktion kostet Sie wenig und die Besucher gehen auf der Messe mit Ihren Tragetaschen (auf denen Ihr Logo steht) spazieren. So erregen Sie zusätzlich Aufmerksamkeit.

7. Geben Sie dem Besucher einen Grund, nicht bei Ihrem Stand vorbeizugehen.
Geben Sie dem Standpersonal einen Aufhänger, die Messebesucher anzusprechen. Ein beliebtes Mittel ist der Einsatz von Flyern und Postkarten. Mit dem Prospektmaterial in der Hand können die Messebesucher direkt angesprochen werden, ob er diese Neuheit schon kennt. Erhalten Sie ein „Nein“ zur Antwort, kann weiter gefragt werden, ob das Produkt vorgestellt werden kann, oder ob man ihm das Prospekt geben darf.

8. Verteilen Sie einen Getränkegutschein,
beispielsweise für einen Cocktail (mit oder ohne Alkohol) oder für einen frisch gepressten Orangensaft. Auf einer Messe hatte ein Unternehmen sogar eine alte Orangensaftmaschine mit dabei und ist damit sehr stark aufgefallen. Oder setzen Sie einen professionellen Barkeeper ein. Mit dieser Aktion haben Sie einen wunderbaren Anknüpfpunkt. Ihr Standpersonal kann direkt den Kunden ansprechen mit „Darf ich Sie zu einem Orangensaft einladen“ oder „Darf ich Sie zu einem Cocktail einladen“.

9. Der erste Eindruck ist entscheidend
Korrektes Auftreten des Messepersonals entscheidet über den ersten Eindruck. Das Standpersonal sollte mit freundlicher, offener Miene das Gespräch beginnen und Blickkontakt halten. Achten Sie auf Namensschilder, gepflegte Kleidung und Körperhygiene.

10. Richtiger Zeitpunkt für die Besucheransprache wählen
Sprechen Sie die Besucher nicht zu früh an. Der Besucher sollte sich zuerst ein Bild über Ihren Stand und zu Ihren Produkten machen. Bleibt sein Blick auf einem Poster länger hängen, können Sie nachfragen, ob das Thema interessiert.

11. Die richtigen Fragen stellen
Auf Messeseminaren wird davon abgeraten, die Frage an Messebesucher zu stellen „Darf ich Ihnen helfen?“. Diese Frage wird allerdings auf Messen immer noch vom Standpersonal gestellt. Schulen Sie deshalb Ihr Standpersonal. Es können Fragen gestellt werden wie: „Interessieren Sie sich für ....“, „Kennen Sie schon unser neues Produkt .....?“, „Möchten Sie das Produkt ... testen“, „Darf ich Ihnen das Produkt ..... vorstellen?“, „Haben Sie schon .... im Einsatz?“

12. Überleitung zum Verkaufsgespräch
Im Erstgespräch können Sie herausfiltern, ob der Messebesucher ein potentieller Kunde für Ihre Produkte und Dienstleistungen sein könnte. Sollte dies der Fall sein, dann bieten Sie dem Messebesucher einen Sitzplatz und etwas zum Trinken an. Stellen Sie Ihre Produkte erst vor, wenn Sie die W-Fragen gestellt haben und Sie mehr Einblick über das Interesse des Messebesuchers gewonnen haben.


13. Weiterführende Literatur

Dieter Arnold: Messepraxis: Die professionelle Unternehmenspräsentation auf Messen und Ausstellungen . - 172 Seiten, ISBN-13: 978-3866410954, Deutscher Fachverlag, 2008.

Dirk Kreuter: Erfolgreich akquirieren auf Messen: In fünf Schritten zu neuen Messekunden. – 168 Seiten, ISBN-13: 978-3834905802, Gabler, 2007.

Christian Marquart: MesseManger: Konzept, Planung, Durchführung, Kontrolle. – 120 Seiten, ISBN-13: 978-3929638370, avedition, 2000.

Andrea Schwarz: Die Messe verstehen in 15 Schritten: Ein Durchblick-Buch für Neugierige. - 160 Seiten, ISBN-13: 978-3451293900, Herder, 2007.