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ABM bringt Vertrieb und Marketing zusammen

Kaltakquise kommt bei Käufern heute nicht mehr gut an. Deshalb setzen Marketer immer stärker auf Account Based Marketing (ABM).
Showpad | 03.08.2021
Mit Account Based Marketing mehr Geschäftsabschlüsse erreichen © Showpad
 

Autor des Beitrags ist Orhan Dayioglu, Director Strategic Alliances bei Showpad

 

Als ABM vor einigen Jahren zum ersten Mal in Marketingkreisen auftauchte, wurde es für sein Potenzial gepriesen, Vertriebs- und Marketingteams zusammenzubringen. Doch bis heute hat sich an dem Zwist zwischen den Abteilungen nicht viel geändert. Dennoch bietet dieser kundenorientierte Ansatz die Möglichkeit, dass die Abteilungen zusammenkommen. Allerdings kann eine ABM-Strategie nur funktionieren, wenn beide Teams eng zusammenarbeiten.

Die Zeit ist mehr als reif dafür. Denn die Erwartungen der Kunden an eine personalisierte Customer Experience setzen Vertriebs- und Marketingteams unter Druck, den Kunden mit den richtigen Inhalten und Botschaften zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. ABM erlaubt Marketing- und Vertriebsteams sich gemeinsam den Herausforderungen zu stellen und erfolgreicher zu verkaufen.

Gemeinsam beeindrucken

Die digitale Realität mit Homeoffice und virtuellen Meetings stellt eine enorme Herausforderung für den Vertrieb dar. Es ist schwieriger geworden, Kunden zu beeindrucken und zu begeistern sowie letztendlich einen Geschäftsabschluss zu erzielen. Aber das Marketing kann den Vertrieb genau dabei unterstützen. Die Teams müssen nur offen für eine enge Zusammenarbeit sein.

B2B-Käufer informieren sich immer mehr digital und kommen dadurch wesentlich später im Kaufprozess mit dem Vertrieb in Kontakt. Deshalb muss das Marketing die entscheidenden Voraussetzungen dafür schaffen, dass der Prozess nahtlos weitergeht, um den Verkauf abzuschließen. Dies liegt auch im Interesse des Marketing: Immer häufiger werden die Marketingausgaben am Umsatzwachstum gemessen.

Gemeinsam intelligente Analysen nutzen

Daten und Analysen sind unerlässlich, um zukünftige Maßnahmen mit dem Vertrieb abzustimmen und die Erwartungen und Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen. Marketingspezialisten müssen in der Lage sein, die Effektivität von Marketinginhalten zu messen und zu analysieren. Wie werden sie vom Vertrieb genutzt und werden sie überhaupt genutzt? Antworten auf diese Fragen helfen dem Marketing, seine Strategien und Inhalte entsprechend anzupassen, um sicherzustellen, dass die Kunden die richtige Botschaft zur richtigen Zeit erhalten und einen nachgewiesenen Nutzen daraus ziehen.

Kooperation statt Nebeneinander her arbeiten

Neben den Daten muss das Marketing aber auch auf das Feedback aus den Vertriebsteams hören. Sie sind direkt am Kunden und haben deshalb Einblick in die besonderen Herausforderungen der Kunden und in die von ihnen gewünschten Informationen und Inhalte. Die Kommunikationskanäle zwischen Marketing und Vertrieb müssen daher immer offen sein und die Tools für die Zusammenarbeit sollten in vollem Umfang genutzt werden.

Auch hier spielt Technologie eine wichtige Rolle. Vor allem wenn es darum geht, dass das Marketing die Empfehlungen aus dem Vertrieb schnell umsetzen und Änderungen in Echtzeit an die Teams ausspielen soll. Denn wenn Aktualisierungen nicht schnell vorgenommen werden, können Chancen verpasst werden, oder schlimmer noch, ein Kunde kann durch irrelevante, veraltete oder sogar falsche Inhalte oder Informationen verprellt werden.

Integriertes Account Based Marketing macht Vertrieb und Marketing effizienter

Account Based Marketing bietet weiterhin die Chance, das Vertrieb und Marketing endlich zueinander finden und enger zusammenarbeiten. Denn nur dann gelingt eine wirklich personalisierte und großartige Customer Experience. Bei ABM liegt der Fokus nicht darauf, die meisten Kunden zu gewinnen, sondern die relevantesten und wertvollsten Kunden zu adressieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit auch kaufen. In einer Zeit, in der sich das Kaufverhalten radikal verändert und der Druck auf Marketing und Vertrieb gleichermaßen steigt, effizienter und effektiver zu verkaufen, kann integriertes Account Based Marketing erheblich dabei unterstützen, die Ziele zu erreichen.