Kernkompetenz - Marketing für Automation
Wenn jedes Werkzeug auf Geheiß, oder auch vorausahnend, das ihm zukommende Werk verrichten könnte, wie des Dädalus Kunstwerke sich von selbst bewegten oder die Dreifüße des Hephästos aus eignem Antrieb an die heilige Arbeit gingen, wenn so die Weberschiffe von selbst webten, so bedürfte es weder für den Werkmeister der Gehilfen noch für die Herren der Sklaven. - Aristoteles, Politik, 1253b
Die moderne Welt ist eine weitgehend automatisierte Welt. Die Grundlagen für diese Entwicklung hat die moderne Informations- und Kommunikationstechnologie geschaffen: Mikrochips, Computer und Internet. Dabei ist ein Ende des Prozesses nicht abzusehen. Die Automatisierung erfasst immer neue Bereiche – man denke nur an die vielen Möglichkeiten, die sich im Dienstleistungs- und Gesundheitssektor bieten bis hin zur alles durchdringenden Vernetzung des Alltags durch den Einsatz „intelligenter“ Gegenstände, das so genannte Pervasive Computing. Die Automatisierung erobert neue Regionen – zum Beispiel China und Indien. Und auch in Bereichen wie der Prozess- und Fertigungstechnik, die bereits mehrere Automatisierungswellen hinter sich haben, bleibt die Entwicklung nicht stehen. Alle drei Faktoren - die Erschließung neuer Marktsegmente, die globale Ausweitung auf neue Regionen und die Weiterentwicklung der Technik durch Forschung, Entwicklung und neue Erfindungen - sorgen dafür, dass die Dynamik zunimmt und nicht abnimmt.
Ziel ist die Produktivität zu erhöhen, das Bedürfnis nach Zuverlässigkeit und Sicherheit, die Notwendigkeit, natürliche Ressourcen zu schonen und effektiv zu nutzen sowie letztlich, die Lebensqualität zu verbessern. Dies führt dazu, dass der Markt für Automatisierung immer größer wird.
Je größer der Markt für Automatisierung ist, desto unüberschaubarer ist er auch. Zwar gibt es auf der einen Seite die Produkte und auf der anderen Seite die Kunden mit ihren Wünschen und Bedürfnissen, beide finden allerdings nicht automatisch bzw. von allein zusammen. Deshalb braucht der Markt für Automatisierung ein Marketing - gerade weil es ein wachsender Markt ist. Marketing hilft Anbietern und Käufern, sich auf dem unübersichtlichen, großen Markt zu orientieren. Marketing informiert und gibt Entscheidungshilfen. Marketing weckt Kaufbedürfnisse. Marketing hilft dem Anbieter, seine Produkte unter vielen anderen hervorzuheben. Marketing sorgt für die Kommunikation zwischen Anbietern und potenziellen Interessenten.
Produkte und Dienstleistungen für Automatisierung verkaufen sich keineswegs „automatisch“. Wer Geld auf diesem Markt verdienen will, muss es schaffen, seine Produkte bekannt zu machen - und zwar genau bei den richtigen Leuten. Er muss sie vor anderen hervorheben, er muss einen Kommunikationsweg zum Kunden finden, er muss als Marktteilnehmer wahrgenommen werden - als jemand mit hoher Kompetenz, gutem Preis/Leistungs-Verhältnis und Zuverlässigkeit.
Das Handwerkszeug des Marketings auf dem Automatisierungsmarkt unterscheidet sich nicht wesentlich von dem auf anderen Märkten. Dazu gehören die Teilnahme an den einschlägigen Fachmessen, Präsenz auf den Branchentreffs wie Kongressen und andere Veranstaltungen, Kontakte zur und Beiträge in der Fachpresse (in Deutschland so umfangreich und kompetent wie in keinem anderen Land), Kommunikation mit den Verbänden der Hersteller und Nutzer und den prägenden Persönlichkeiten.
Wer Marketing macht, muss sich auf diesem Markt bewegen, muss auf diesem Markt kommunizieren, sich bemerkbar machen und wahrgenommen werden.
Das allgemeine Wissen über das Handwerkszeug alleine reicht allerdings nicht, zusätzlich ist weiteres Know-how erforderlich. Um wirksam auf dem Markt zu kommunizieren sind mindestens drei Dinge Voraussetzung: Erstens Sachverstand – sonst merkt der Kommunikationspartner sehr schnell, dass man von dem, worüber man kommuniziert, keine Ahnung hat. Zweitens Sprach- und Darstellungsfähigkeit – wer kommunizieren will, muss auch in der Lage dazu sein, die Inhalte so zu artikulieren und darzustellen, dass er ernst genommen wird. Drittens die richtige Anwendung der Werkzeuge und auch ihre ständige Aktualisierung und Anpassung.
Das dafür notwendige Know-how ist nicht notwendiger Weise „automatischer“ Bestandteil jedes Marketinganbieters. Im Gegenteil: Es sind Spezialisten gefragt, die einerseits Marketingprofis sind, andererseits aber auch die Spezialkenntnisse für die Branche mitbringen. Eine Anfrage bei Google nach „Marketing für Automation“ bestätigt, dass Spezialisten für diesen Bereich nur rar gesät sind. Die TEMA Technologie Marketing AG ist ein Full-Service-Marketingdienstleister mit Spezialisierung auf den Hochtechnologie-Bereich. Sie betreut viele namhafte Unternehmen und Verbände aus der Automatisierungsbranche, von denen dreie beispielhaft erwähnt werden.
Für Kieback&Peter, einem der führenden Anbieter von Geräte- und Systemlösungen im Heizungs-, Lüftungs- und Klima-Bereich (HLK) sowie im Gebäudemanagement fungiert die TEMA als ausgelagerte Marketingabteilung. Neben die regelmäßige Bedienung der Fachpresse mit Pressemeldungen und Fachartikeln treten hier Kundenzeitschriften, Newsletter, Webauftritt, Produktdatenbank und -katalog, Broschüren, Flyer und Anzeigenkampagnen – und dies alles für acht verschiedene Sprachräume. Hinzu kommt die Organisation von Messeauftritten im In- und Ausland.
Auch die EPSG - die ETHERNET Powerlink Standardization Group mit Sitz in Winterthur/Schweiz – hat sich für die Übertragung ihrer Marketingaktivitäten auf die TEMA AG als externen Full-Service-Dienstleister entschieden. Besonders hervorzuheben sind hier die Positionierung der neuen Webseite als Informationsplattform rund um ETHERNET Powerlink, die Organisation von Gemeinschaftsständen auf den Hannover Messen und auf der SPS/IPC/DRIVES in Nürnberg. Für dieses Jahr stehen als weitere Projekte auf dem Plan: ein umfassender Produktkatalog als Print Version und als tagesaktuelle Version im Web, ein Buch, monatlich erscheinende externe und interne Newsletter, die Ausweitung der Pressearbeit und die Teilnahme an internationalen Veranstaltungen.
Seit Mai 2006 ist die TEMA AG in Aachen Sitz der Geschäftsstelle und des Sekretariats der EPSG. Damit ist sie die zentrale Anlaufstelle für alle organisatorischen Belange des Vereins. Kontakte zu Arbeitsgruppen und den einzelnen Mitgliedern, Koordination von Terminen, das Handling von Interessentenanfragen und die komplette Mitgliederverwaltung liegen in der Hand der TEMA AG.
Als Dialog- und Austauschforen bieten Kongresse und Ausstellungen für Unternehmen eine ideale Plattform, um weiterführende Geschäftskontakte zu knüpfen. Die TEMA übernimmt hierfür die komplette Organisation auf eigene Kosten. Als Forum für Unternehmen aus der automatisierten Oberflächeninspektion in der Stahlwelt richtete die TEMA die Surface Inspection Summit (SIS) aus. Der Erfolg der jährlichen Veranstaltungen SIS 2002, 2003 und 2004 mit jeweils über 300 Gästen und über 20 Ausstellern war Auslöser für eine stärkere Internationalisierung: die damit ins leben gerufene International Surface Inspection Summit (ISIS) 2006 soll in Zukunft regelmäßig stattfinden. Damit zeigt sich eine weitere Kompetenz, die eine Agentur neben ihrer technologischen Ausrichtung mitbringen sollte – Internationalität. Denn für das Bestehen auf einem stark umkämpften Markt ist mehr denn je auch die eigene Öffnung für internationale Märkte ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.
Die moderne Welt ist eine weitgehend automatisierte Welt. Die Grundlagen für diese Entwicklung hat die moderne Informations- und Kommunikationstechnologie geschaffen: Mikrochips, Computer und Internet. Dabei ist ein Ende des Prozesses nicht abzusehen. Die Automatisierung erfasst immer neue Bereiche – man denke nur an die vielen Möglichkeiten, die sich im Dienstleistungs- und Gesundheitssektor bieten bis hin zur alles durchdringenden Vernetzung des Alltags durch den Einsatz „intelligenter“ Gegenstände, das so genannte Pervasive Computing. Die Automatisierung erobert neue Regionen – zum Beispiel China und Indien. Und auch in Bereichen wie der Prozess- und Fertigungstechnik, die bereits mehrere Automatisierungswellen hinter sich haben, bleibt die Entwicklung nicht stehen. Alle drei Faktoren - die Erschließung neuer Marktsegmente, die globale Ausweitung auf neue Regionen und die Weiterentwicklung der Technik durch Forschung, Entwicklung und neue Erfindungen - sorgen dafür, dass die Dynamik zunimmt und nicht abnimmt.
Ziel ist die Produktivität zu erhöhen, das Bedürfnis nach Zuverlässigkeit und Sicherheit, die Notwendigkeit, natürliche Ressourcen zu schonen und effektiv zu nutzen sowie letztlich, die Lebensqualität zu verbessern. Dies führt dazu, dass der Markt für Automatisierung immer größer wird.
Je größer der Markt für Automatisierung ist, desto unüberschaubarer ist er auch. Zwar gibt es auf der einen Seite die Produkte und auf der anderen Seite die Kunden mit ihren Wünschen und Bedürfnissen, beide finden allerdings nicht automatisch bzw. von allein zusammen. Deshalb braucht der Markt für Automatisierung ein Marketing - gerade weil es ein wachsender Markt ist. Marketing hilft Anbietern und Käufern, sich auf dem unübersichtlichen, großen Markt zu orientieren. Marketing informiert und gibt Entscheidungshilfen. Marketing weckt Kaufbedürfnisse. Marketing hilft dem Anbieter, seine Produkte unter vielen anderen hervorzuheben. Marketing sorgt für die Kommunikation zwischen Anbietern und potenziellen Interessenten.
Produkte und Dienstleistungen für Automatisierung verkaufen sich keineswegs „automatisch“. Wer Geld auf diesem Markt verdienen will, muss es schaffen, seine Produkte bekannt zu machen - und zwar genau bei den richtigen Leuten. Er muss sie vor anderen hervorheben, er muss einen Kommunikationsweg zum Kunden finden, er muss als Marktteilnehmer wahrgenommen werden - als jemand mit hoher Kompetenz, gutem Preis/Leistungs-Verhältnis und Zuverlässigkeit.
Das Handwerkszeug des Marketings auf dem Automatisierungsmarkt unterscheidet sich nicht wesentlich von dem auf anderen Märkten. Dazu gehören die Teilnahme an den einschlägigen Fachmessen, Präsenz auf den Branchentreffs wie Kongressen und andere Veranstaltungen, Kontakte zur und Beiträge in der Fachpresse (in Deutschland so umfangreich und kompetent wie in keinem anderen Land), Kommunikation mit den Verbänden der Hersteller und Nutzer und den prägenden Persönlichkeiten.
Wer Marketing macht, muss sich auf diesem Markt bewegen, muss auf diesem Markt kommunizieren, sich bemerkbar machen und wahrgenommen werden.
Das allgemeine Wissen über das Handwerkszeug alleine reicht allerdings nicht, zusätzlich ist weiteres Know-how erforderlich. Um wirksam auf dem Markt zu kommunizieren sind mindestens drei Dinge Voraussetzung: Erstens Sachverstand – sonst merkt der Kommunikationspartner sehr schnell, dass man von dem, worüber man kommuniziert, keine Ahnung hat. Zweitens Sprach- und Darstellungsfähigkeit – wer kommunizieren will, muss auch in der Lage dazu sein, die Inhalte so zu artikulieren und darzustellen, dass er ernst genommen wird. Drittens die richtige Anwendung der Werkzeuge und auch ihre ständige Aktualisierung und Anpassung.
Das dafür notwendige Know-how ist nicht notwendiger Weise „automatischer“ Bestandteil jedes Marketinganbieters. Im Gegenteil: Es sind Spezialisten gefragt, die einerseits Marketingprofis sind, andererseits aber auch die Spezialkenntnisse für die Branche mitbringen. Eine Anfrage bei Google nach „Marketing für Automation“ bestätigt, dass Spezialisten für diesen Bereich nur rar gesät sind. Die TEMA Technologie Marketing AG ist ein Full-Service-Marketingdienstleister mit Spezialisierung auf den Hochtechnologie-Bereich. Sie betreut viele namhafte Unternehmen und Verbände aus der Automatisierungsbranche, von denen dreie beispielhaft erwähnt werden.
Für Kieback&Peter, einem der führenden Anbieter von Geräte- und Systemlösungen im Heizungs-, Lüftungs- und Klima-Bereich (HLK) sowie im Gebäudemanagement fungiert die TEMA als ausgelagerte Marketingabteilung. Neben die regelmäßige Bedienung der Fachpresse mit Pressemeldungen und Fachartikeln treten hier Kundenzeitschriften, Newsletter, Webauftritt, Produktdatenbank und -katalog, Broschüren, Flyer und Anzeigenkampagnen – und dies alles für acht verschiedene Sprachräume. Hinzu kommt die Organisation von Messeauftritten im In- und Ausland.
Auch die EPSG - die ETHERNET Powerlink Standardization Group mit Sitz in Winterthur/Schweiz – hat sich für die Übertragung ihrer Marketingaktivitäten auf die TEMA AG als externen Full-Service-Dienstleister entschieden. Besonders hervorzuheben sind hier die Positionierung der neuen Webseite als Informationsplattform rund um ETHERNET Powerlink, die Organisation von Gemeinschaftsständen auf den Hannover Messen und auf der SPS/IPC/DRIVES in Nürnberg. Für dieses Jahr stehen als weitere Projekte auf dem Plan: ein umfassender Produktkatalog als Print Version und als tagesaktuelle Version im Web, ein Buch, monatlich erscheinende externe und interne Newsletter, die Ausweitung der Pressearbeit und die Teilnahme an internationalen Veranstaltungen.
Seit Mai 2006 ist die TEMA AG in Aachen Sitz der Geschäftsstelle und des Sekretariats der EPSG. Damit ist sie die zentrale Anlaufstelle für alle organisatorischen Belange des Vereins. Kontakte zu Arbeitsgruppen und den einzelnen Mitgliedern, Koordination von Terminen, das Handling von Interessentenanfragen und die komplette Mitgliederverwaltung liegen in der Hand der TEMA AG.
Als Dialog- und Austauschforen bieten Kongresse und Ausstellungen für Unternehmen eine ideale Plattform, um weiterführende Geschäftskontakte zu knüpfen. Die TEMA übernimmt hierfür die komplette Organisation auf eigene Kosten. Als Forum für Unternehmen aus der automatisierten Oberflächeninspektion in der Stahlwelt richtete die TEMA die Surface Inspection Summit (SIS) aus. Der Erfolg der jährlichen Veranstaltungen SIS 2002, 2003 und 2004 mit jeweils über 300 Gästen und über 20 Ausstellern war Auslöser für eine stärkere Internationalisierung: die damit ins leben gerufene International Surface Inspection Summit (ISIS) 2006 soll in Zukunft regelmäßig stattfinden. Damit zeigt sich eine weitere Kompetenz, die eine Agentur neben ihrer technologischen Ausrichtung mitbringen sollte – Internationalität. Denn für das Bestehen auf einem stark umkämpften Markt ist mehr denn je auch die eigene Öffnung für internationale Märkte ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.