Wie das Pareto-Prinzip ihre Adwords-Kampagnen beeinflusst
Ausprägung 1: 20% der Keywords bringen 80% des Traffics
20% ihrer Keywords bringen 80% des Umsatzes. Warum ist das so? Nun, weil in der Mehrheits-Realität, auf die wir uns in unserer Gesellschaft geeinigt haben, manche Worte weiter näher liegen als andere, und drum eher verwendet werden.
"Brot" kommt einfach öfter vor als "Ciabatta", "Autoversicherung" öfter als "Vollkasko Carrera Porsche 911". Umso schmerzhafter, wenn sie mit ihrer Keywordliste einzelne naheliegende Super-Keywords nicht abdecken.
Ausprägung 2: 20% der Käufer brauchen 80% des Zeitaufwands
Eine äusserst spannende Beobachtung: Wenn sie jemandem das Geld zurück erstatten, so brauchen sie einen weiteren Kunden, um diesen Verlust wieder wett zu machen- dann sind sie aber erst bei null. Erst wenn sie einen dritten Käufer haben sind sie wieder dort, wo sie vor der Rückerstattung waren. Rückerstattungen sind deshalb unwahrscheinliche Zeitfresser.
Deshalb: Selektieren sie ihre Kunden gut. Nichts ist schmerzhafter als Zeit und Geld zu investieren um es dann zu verlieren.
Ausprägung 3: 20% ihrer Kunden bringen ihnen 80% ihres Umsatzes
Im Info-Marketing spricht man von den "Hyper-Responsive-People". Jenen Kunden, die, wenn man sagt "Ich hab was neues auf den Markt gebracht, und zwar..." schon mit der Kreditkarte winken.
Selbiges gilt in den meisten Dienstleistungsbetrieben, die ich kenne. Große Unternehmensberatungen können ihre Tagessätze nur halten, weil sie sich auf jene Kunden konzentrieren, die 80% des Umsatzes bringen, und allein von der Größe her schon weniger Preis-sensibel sind.
Ausprägung 4: 20% der Adwordswerber machen 80% des Umsatzes der via Adwords verteilt wird
Immer wieder wird davon gesprochen, das wir heute nicht mehr in einer 80/20 Welt leben, sondern eher in einer 95/5 Welt.
Für jene Kundenprojekte, bei denen ich Einblick in den Rest der am Markt befindlichen Firmen habe muss ich sagen: Stimmt. Teilweise ist es ein langer Weg (3-6 Monate) um die Adwords genau auf die Bedürfnisse und die Sprache des Kunden hin zu optimieren. Aber wenn das mal geschafft ist reisst der Neukundenstrom zur Konkurrenz ganz einfach ab. Er versiegt, und der Gewinner bekommt 95% des Kuchens.
Ausprägung 5: 20% der Kosten führen zu 80% des Gewinnes
Bei einer Unternehmensberatung, mit der ich früher gearbeitet habe, waren 75% der Kosten Personalkosten. Nicht ungewöhnlich für ein reines Dienstleistungsunternehmen. Aber angenommen das 20% der Kosten 80% des Gewinnes bringen... wäre es nicht wert da nocheinmal drüber nachzudenken?
Ich will keine Rationalisierungsmaßnahmen vorschlagen, ganz im Gegenteil: Meist gibt es mehr Optimierungs- als Rationalisierungspotential. Wenn von 5 Verkäufern einer das vierfache von jedem einzelnen anderen Verkäufer einbringt, sollten sie vielleicht nicht versuchen diesen Erfolg zu replizieren?
Bei Adwords gibt es hier die Methode der dynamischen Optimierung. Bei menschlichen Fähigkeiten Mentoring oder den NLP-Prozess des Modellings.
In diesem Artikel ging es um die 5 augenscheinlichsten Ausprägungen, die das Pareto-Prinzip in der Welt der Adwords an den Tag legt.
Der beste Weg vom "nur wissen" zum "auch tun" ist der, anzuwenden. Wählen sie jetzt sofort eine der Ausprägungen aus, und überlegen sie, wie sie davon profitieren können. Setzen sie dann sofort einen ersten Schritt, um diese Verbesserung in die Realität umzusetzen. Nur durch ihre eigene Initiative wird diese Anwendung ihre volle Wirkung entfalten können.
Patrick Leypold ist Marketingberater mit Schwerpunkt "Low+No-Cost Marketingsysteme, die mehr bringen als sie kosten mit Geld-zurück-Garantie" in Wien.
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