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Wellenlänge und Sympathie im Verkaufsprozess

Kaum ein Kunde fühlt sich in einem Verkaufsgespräch wohl, wenn er zu dem Verkäufer keinen Draht hat.
Hans Fischer | 30.11.2017

Wellenlänge und Sympathie



Als Verkaufsprofi kennen Sie bestimmt die Tatsache, dass emotionale Motive wesentlich stärkeren Einfluss auf eine Kaufentscheidung ausüben, als die rationalen Motive. Das widerspricht zwar der Meinung der meisten Menschen, dass sie überwiegend mit dem Verstand an eine Entscheidung herangehen. Die Erklärung für diese (irrige) Meinung ist, dass die emotialen Antriebe im Verkaufsprozess unbewusst ablaufen. Von uns verstandesgemäß kaum wahrgenommen werden.

Eines der wirksamsten emotionalen Antriebe ist die Wellenlänge. Fehlt die zwischen Kunden und Verkäufer, wird es sehr, sehr schwer, erfolgreich zu sein. Kaum ein Zeitgenosse fühlt sich in einem Verkaufsgespräch wohl, wenn er zu dem Verkäufer keinen Draht hat.

Eine starke Ausprägung der Wellenlänge ist Sympathie. Nahezu jeder lässt sich gerne von Gesprächspartnern überzeugen, die er sympathisch findet. Sympathisch finden wir Menschen, die uns in bestimmten Ansichten, Verhaltensweisen oder Herkunft ähnlich sind. Sympathie wird auch gefördert, wenn eine vertrauenvolle Atmosphäre entstanden ist: Der Kunde hat bereits einige Kontakte unter positiven Bedingungen mit dem Verkäufer erlebt.

Das Assoziaziationsprinzip fördert die Sympathie. Demnach werden Dinge, die zusammen registriert werden, unbewusst zusammengeführt. Die Assoziationsstrategie funktioniert auch, wenn man sich mit positiven Situationen, dem positiven Image bestimmter Personen oder erfreulichen Ereignissen in Verbindung bringt. ohne dafür selbst verantwortlich zu sein. Der geschickte Verkäufer stellt eine Verbindung zwischen seiner Person und einer für den Kunden positiven Sache her. Er spricht beispielsweise über Lösungen, durch die er dem Kunden ermöglicht, noch umweltfreundlicher oder profitabler zu arbeiten. Oder er formuliert eine Verbindung zwischen sich und der Reputation seines Unternhmens, oder einem meinungsbildenden Kunden.