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Wirkungsvolle Kundenakquise im digitalen Zeitalter - so geht´s!

Firmen, Freiberufler und Selbstständige wollen über ihre Webseiten neue Kunden gewinnen. Doch zwischen Wunsch und Wirklichkeit liegen oft Welten.
Günter W. Heini | 06.08.2018
© Günter W. Heini
 

Wozu also die Webseite? Und wozu das Internet zur Kundenakquise?



Fakt ist:

Jedes Unternehmen kann die Webseite in idealer Weise für die aktive KUNDENAKQUISE von neuen Kontakten einsetzen.

Technisch ist das längst möglich. Alternativ können Sie die Inhalte so optimieren, dass der überzeugende Eindruck, den Sie bereits im persönlichen Gespräch mit dem direkten Kontakt gemacht haben, nicht durch die mangelhafte Webseite zunichte gemacht wird.

In diesem Artikel zeige ich Ihnen 4 Grundsätze, wie Sie Ihre Webseite so weiterentwickeln, dass sie Ihre Arbeit bei der Kundengewinnung- und -Pflege optimal unterstützt, sprich im größten Gang fahren.


1. Machen Sie die Webseite zum Dreh- und Angelpunkt aller KUNDENAKQUISE Aktivitäten im Internet



Überlegen Sie mal: Wie gehen Sie vor, wenn Sie nach Informationen über eine Person suchen? Richtig, Sie googeln.

Und schon sind Sie auf der Webseite, weil Sie dort das Wichtigste in Kürze finden. So wie Sie gehen andere Menschen ebenfalls vor.

Deshalb: Ihre Webseite ist der Mittelpunkt. Von Ihren Auftritten bei Xing, LinkedIn, Facebook & Co. sollten Sie immer zu Ihrer Webseite verlinken. Von dort laufen alle Fäden zusammen wie im Hauptquartier eines Unternehmens.

» Wie kommen nun Kontakte auf Ihre Webseite?

Im optimalen Fall finden sie die gesuchten Keywords in Ihren Texten. Die Keywords sind nichts anderes als Suchbegriffe, die der Betreffende in die Suchmaschine eintippt, um zu seinem Thema oder seinem Problem zu recherchieren.

Allerdings reicht es nicht aus, die Kontakte über diese Keywords nur auf Ihre Website zu leiten …

… stellen Sie sich vor Sie haben ein riesiges Kaufhaus und es gelingt Ihnen durch gute Werbung tägliche Tausende Besucher in Ihr Kaufhaus zu bringen.

Aber in Ihrem Kaufhaus gibt es keine Hinweisschilder, wo was zu finden ist. Überall stehen Waren, alle Regale sind voll, sie quellen über vor Waren. Kunden suchen verzweifelt nach einem bestimmten Produkt, aber sie geben bald auf und sind wieder weg.

Genau das passiert vielen Besuchern von Webseiten. Sie kommen auf eine Webseite, finden eine Überfülle an Information und verstehen nicht so recht, um was es hier geht. Und weil der moderne Mensch keine Zeit hat, ist er im Nu wieder weg.

Doch halt!


» Hier fängt die eigentliche “Marketing-Arbeit” erst richtig an

Der Besucher, der über seine Suche und Ihre Schlüssel auf Ihre Seite gelangt ist, ist zwar ein guter Anfang. Aber jetzt müssen Sie ihn an die Hand nehmen. Und die richtigen, weiterführenden Informationen liefern, die der Besucher im Entscheidungs- oder Kaufprozess sucht.

Was meine ich damit?

Klar ist, ganz am Anfang des Kaufprozesses benötigen Besucher andere Informationen als kurz vor der Kaufentscheidung – da braucht er viel fundiertere Informationen.

Gehen wir gedanklich nochmal zurück ins Kaufhaus …

… Sie kommen in dieses riesige Kaufhaus und sind erschlagen von der Fülle der Waren.

Doch Gott sei Dank ist am Eingang die perfekte Orientierungshilfe, wo Sie mit einem Blick alles finden, was Sie brauchen.

Und Sie sehen …

# Socken finde ich im 3 Stock auf der linken Seite …
# Jacken für Männer gibt es im Erdgeschoss am Eingang rechts …
# Sportsachen für junge Leute im 2. Stock direkt links an der Rolltreppe.

» So macht Einkaufen Spaß, weil man sofort weiß, wo man was bekommt.

Genau dieses “Shopping-Erlebnis” wünschen sich Internet-Nutzer, wenn Sie auf eine Webseite kommen. Sie wollen mit einem Blick sehen, was es dort gibt und wo sie was finden. Schauen wir uns gemeinsam an, wie die NEUKUNDENGEWINNUNG mit einer aussagestarken Homepage gelingen könnte


2. So gelingt Ihnen die optimale NEUKUNDENAQUISE auf Basis einer aussagestarken Website



Kürzlich war ich zum ersten Mal in einem riesigen Einkaufszentrum. Ich war etwas besorgt, weil ich mich fragte: “Wo finde ich schnell die richtigen Geschäfte?”

Gott sei Dank fand ich direkt am Eingang eine riesige Orientierungstafel. Mit einem Blick sah ich, wo ich die Produkte bekam, die ich suchte. Ich war begeistert und mein Einkauf war im Nu erledigt. Schließlich hatte ich nicht viel Zeit und ich wollte wirklich nur ein paar Dinge sehr zielorientiert kaufen.

» Genau so sind Internet-User.

Sie wollen schnell und zielgerichtet Informationen finden oder ein Produkt kaufen. Sie haben keine Zeit und keine Lust stundenlang zu suchen. Sie suchen jetzt und wollen jetzt finden. Wenn Sie das verstanden haben, wird Ihnen schnell klar:

Ihre Webseite muss den Besucher schnell zu seinem Suchziel führen. Und wie machen Sie das?

Alles beginnt auf der Einstiegseite Ihrer Homepage mit einer knackigen Beschreibung Ihrer Leistungen und wie Sie dem Besucher weiterhelfen können.

» Worauf müssen Sie dabei achten?

In den Text gehören Keywords aus der Welt des Besuchers.

Bitte beachten Sie: Internet-User sind immer unter Zeitdruck. Ihre Startseite muss deshalb mit einem Blick zeigen, worum es hier geht. Doch Kunden gewinnen Sie nur, wenn Sie sichtbar sind.


3. KUNDENAKQUISE: Neue Kunden gewinnen Sie, wenn Sie sichtbar sind


Was meine ich damit?

Wie Sie öffentlich als Experte und als Autorität wahrgenommen werden hat maßgeblichen Einfluss auf den Erfolg Ihres Namens bzw. Ihrer Marke (“Brand”) und verleiht Ihnen Autorität. Denn ein absoluter Super-Experte, von dem man nie etwas hört, wird es schwer haben wahrgenommen zu werden.

Wie aber können Sie zeigen, dass Sie ein Experte sind? Wie nimmt die Welt da draußen war, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind? Richtig gut zeigt das Alexander Christiani in diesem Video:

>> Der vielleicht beste Ort, um Ihren Expertenstatus herauszustellen, ist ein Blog auf Ihrer Webseite.
Er ist das ideale Werkzeug, um einen regelmäßigen Strom von guten Artikeln von Ihnen zu Ihrem Fachgebiet zu liefern. Ideal, um so neue Kunden zu gewinnen. Mit anderen Worten: Das ist effektive KUNDENAKQUISE.

Gehen Sie davon aus, dass ein noch unbekannter Besucher, der über seine Suchbegriffe auf Ihrem Blog oder Ihrer Webseite gelandet ist, sich offensichtlich schon mit dem Thema beschäftigt.

Weitere Artikel, die das Thema von einer anderen Seite beleuchten, sind für ihn sicherlich interessant und belegen Ihren Expertenstatus. Außerdem entsteht so Vertrauen zwischen dem Besucher und Ihnen und er wird gerne Ihren Beitrag über die sozialen Netze teilen.

Wo aber finden Sie fortlaufend gute Ideen für regelmäßige Artikel?

Eine hervorragende Möglichkeit passendes Material (=Content) zu finden ist die Kooperation mit Gast-Autoren, die Ihr Kernthema mit ähnlichen Artikeln ergänzen. Das können Partner aus Ihrem beruflichen Netzwerk sein, Lieferanten oder auch Kunden, die Gast-Beiträge als zusätzliche Werbeplattform nutzen.

Sie können sogar noch einen Schritt weitergehen, indem Sie attraktive Informationspakete anbieten. Das geht so:


4. KUNDENAKQUISE: Gewinnen Sie neue Kundenkontakte durch attraktive Informationspakete


Was meine ich damit?

Als Experte können Sie sicherlich zu einigen Schwerpunkt-Themen besonders umfangreich recherchiertes und sorgfältig aufbereitetes Material liefern, sprich Mehrwert für die Leser. Lassen Sie es mich klar sagen: Das sind perfekte Grundlagen für Ihre Blogbeiträge.

Vielleicht fürchten Sie, dass Sie verlieren, wenn Sie wertvolles Wissen einfach “verschenken”. Die Sorge kann ich Ihnen nehmen, denn wenn das so einfach wäre, Ihr Wissen auf diese Weise zu kopieren, würde dies sowieso passieren.

Nach meiner Erfahrung genügt das “nur wissen” ohnehin nicht aus. Interessanter ist doch vielmehr , was Sie aus diesem Wissen bei Ihren Kunden machen.

Seien Sie deshalb großzügig und bieten Sie auf Ihrer Webseite “Premium-Content” an. Das können Vergleichsbroschüren, Anleitungen oder grundsätzliche Erklärungen wie Hintergrundinformationen, Erkenntnisse und Recherchen sein. Dieser Premium-Content wird von Besuchern gerne im Austausch gegen die E-Mail-Adresse konsumiert.


Fassen wir noch einmal zusammen ...



Alles beginnt damit:

# Werden Sie sich klar darüber, welches die Keywords sind, die Besucher auf Ihre Webseite bringen sollen. (Hinweis: “Unternehmensberatung” oder “Steuerberater” sind keine gute Keywords!).

# Formulieren Sie für sich und für die Webseite eine wirkungsvolle Beschreibung Ihrer Leistungen und wie Sie den Interessenten helfen können – integrieren Sie dabei Ihre Keywords.

# Nehmen Sie die Besucher der Webseite an die Hand und leiten Sie ihn mit einer eindeutigen Navigation zu den wichtigsten Informationen auf Ihrem Blog.

# Wenn Sie wertvollen Content verschenken, ist es absolut okay, im Gegenzug um Namen und eine E-Mail-Adresse zu bitten. Damit haben Sie Ihr Ziel erreicht: Sie haben einen neuen Vertriebskontakt zu einem potentiellen neuen Kunden aufgebaut. Übrigens, in der Online Marketing-Fachsprache nennt sich diese Vorgehensweise “Inbound Marketing”.

MEHR ÜBER MICH - und was ich zum Thema Kundenakquise sagen kann, erfahren Sie hier![/url]

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