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E-Mail-Marketing für Online-Shops: “Back in Stock”-Mails als Umsatzhebel

So generieren Onlinehändler mit nicht mehr verfügbaren Produkten qualifizierte Adressen und mehr Umsatz.
Nico Zorn | 25.03.2019

Was sollte ein Onlinehändler tun, wenn das von dem Kunden gewünschte Produkt nicht mehr verfügbar ist? Die Gelegenheit nutzen, um qualifizierte Adressen zu gewinnen und den Kunden anschließend mit „Back in Stock“-Mails zurück in den Shop zu holen.

Die Funktionsweise von „Back in Stock“-Mails ist schnell erläutert: Auf der Produktdetailseite des nicht mehr verfügbaren Produkts wird dem Interessenten die Möglichkeit angeboten, sich per E-Mail informieren zu lassen, sobald das Wunschprodukt wieder erhältlich ist: „Leider ist dieser Artikel momentan ausverkauft. Bitte hinterlassen Sie Ihre E-Mail-Adressen und wir benachrichtigen Sie, sobald der Artikel wieder verfügbar ist.“

Anstatt also den Interessenten zum nächsten Shop weiterziehen zu lassen, nutzen wir die Gelegenheit und gewinnen qualifizierte E-Mail-Adressen von Interessenten, die eine ganz konkrete Kaufabsicht haben. Mit automatisierten E-Mails werden die Kunden anschließend über die Wiederverfügbarkeit Ihres Wunschprodukts informiert.

Im Rahmen unserer Beratungsmandate bei Saphiron sehen wir, dass die Online-Shops, die mit Back in Stock-Mails arbeiten, mit dieser Taktik nicht nur qualifizierte E-Mail-Adressen, sondern auch signifikante Umsätze generieren. Tatsächlich gehören Back in Stock-Mails oft zu den E-Mail-Marketing-Formaten mit den besten Öffnungs-, Klick- und Conversion Raten – kein Wunder, schließlich werden die Mails von Interessenten nicht als lästige Werbung, sondern als praktischer Service wahrgenommen.

Das Potenzial von Back in Stock-Mails wird auch von dem Inxmail E-Mail-Marketing Benchmark Report 2018 bestätigt: Laut der Studie des E-Mail-Marketing-Dienstleisters erzielen E-Mails zur Wiederverfügbarkeit von Produkten im Durchschnitt eine Öffnungsrate von rund 89 Prozent und eine Klickrate von 68 Prozent – und damit bessere Kennzahlen als alle anderen Formen von Transaktionsmails.

Natürlich müssen auch bei Back in Stock-Mails die juristischen Rahmenbedingungen, wie beispielsweise ein eindeutiges Einverständnis und die Möglichkeit des Widerrufs, berücksichtigt werden. Und auch bei dieser Taktik lohnt es sich, verschiedene Betreffzeilen, Inhalte etc. zu testen, um die Kennzahlen kontinuierlich zu erhöhen.

Erfahrungsgemäß funktioniert eine unaufdringliche Tonalität gut, um den Service-Charakter zu unterstreichen. In der Betreffzeile sollte zudem der Name des wieder verfügbaren Artikels aufgegriffen werden („Michael, Dein Wunsch-Sneaker Workout Plus von Reebok ist wieder verfügbar“).