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5 Schritte auf Ihrem Weg zum Lead Scoring

Nicht alle Marketer versuchen das Beste aus ihren Lead-Scoring-Systemen herauszuholen. 5 Best Practices, die Ihnen bei der Optimierung helfen können.
Marco De Lucia | 07.12.2020
5 Schritte auf Ihrem Weg zum Lead Scoring © Freepik
 

Es gibt diverse Bewertungsszenarien, auf die B2B-Unternehmen stoßen können, wenn sie zu einem Leadqualifizierungsmodell kommen möchten. Der Umgang mit den verschiedenen Kombinationen von Lead-Scores und Bewertungsmaßstäben ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich.

Laut einer Studie von Spear Marketing setzen 68% der B2B-Marketer sowohl verhaltensbezogenes als auch demografisches Lead Scoring ein. Weiterhin berichtet die Studie davon, dass nicht alle Marketer das Beste aus ihren Lead-Scoring-Systemen herausholen.

Im Folgenden finden Sie 5 Best Practices, die Ihnen helfen können, Ihr Lead Scoring zu verbessern.

1. Negativ-Scoring einbauen

Einer der Nachteile eines Modells, das sich Punktevergabe stützt, besteht darin, dass die Punktzahlen mit der Zeit exorbitante Höhen erreichen können.

Wenn zum Beispiel ein Besucher Ihres Webauftritts sowohl durch einen Besuch auf Ihrer Karriereseite als auch das Herunterladen von Inhalten auf anderen Seiten Punkte sammelt, kann es sich dabei unter Umständen lediglich um einen Arbeitssuchenden handeln, der sich auf ein Gespräch bei Ihnen vorbereiten möchte und nicht um einen potenziellen Käufer.

Laut Spear Marketing könnten 50 % der Unternehmen von der Einführung eines Scoring-Reduktionsmodells profitieren. Dies kann dazu beitragen, die Verzerrung in Ihrem Bewertungssystem zu verringern, indem die Lead-Scores auf der Grundlage bestimmter Kriterien reduziert werden.

Beispielsweise könnten Sie die Besuche oder Interaktionen auf einer Karriereseite dafür sorgen lassen, dass sich der Leadscore für potenzielle Käufer mindert.

2. Separierte Lead-Scoring-Modelle für Produktlinien

Es kann sich lohnen, für jede Produktlinie ein eigenes Bewertungsmodell einzurichten. Auf diese Weise können Sie die einzelnen Produkt-Scores differenzierter ausweisen und sicherstellen, dass sie den Grad des Interesses an einem Produkt genau widerspiegeln.

Wenn z.B. ein Interessent, der sich für Produkt A interessiert, mit einem generischen Bewertungsmodell bewertet wird, das auch andere Produkte berücksichtigt, spiegelt dies möglicherweise nicht sein hohes Interesse an Produkt A wider. Lassen Sie ihn also im Produkt A nach passend angesetzten Maßstäben weiter Punkte sammeln, um bewerten zu können, wie vertriebsreif er nur für dieses Produkt ist.

3. Schwellenwert für Lead-Scoring-Bewertung

46% der B2B-Marketer haben keinen Schwellenwert für die Bewertung von Leads festgelegt, der einen Alert auslöst oder Leads automatisiert an Sales-Mitarbeiter weiterleitet. Mit einem Marketing-Automation-Tool kann dies mithilfe einer Automatisierungsregel eingerichtet werden.

Durch den Schwellenwert wird sichergestellt, dass Leads nur dann zugewiesen werden, wenn sie den ausreichenden Qualifizierungsgrad erreicht haben, auf den Sie sich mit Ihrem Vertriebsteam geeinigt haben.

Dies erleichtert es dem Vertrieb, die qualifiziertesten Leads zu priorisieren, und nimmt dem Marketingteam das Rätselraten bei der Lead-Zuweisung oder Beurteilung der Leadgüte ab.

4. Modellanpassung auf hoch gewichtete Aktionen und relevante Seiten

Bei einem guten Lead-Scoring-Modell ist es wichtig, dass nicht alle Nutzerinteraktionen gleich bepunktet werden.

Halten Sie bestimmte Seiten, wie z.B. eine "Produktdemo-Seite" für wertvoller als andere? Spielt eine bestimmte Conversion eine zentrale Rolle in Ihrer Customer Journey? Dann weisen Sie diesen Seiten und Aktionen höhere Punktwerte zu, so dass Sie auf einen Blick erkennen können, welche Ihrer Leads deutliche Willenserklärungen abgeben.

Aktuell vergeben laut der Studie 40,7% der B2B-Marketer keine höheren Punktwerte für die Interaktion mit „wertvolleren“ Seiten oder Content. Doch gerade durch die Gewichtung der Seiten oder Interaktionsmöglichkeiten untereinander lassen sich erst die verschiedenen Wege zum Vertriebsgespräch abbilden.

5. Nicht für jede geöffnete Mail Punkte vergeben

Eine geöffnete E-Mail zeigt zwar immer ein Engagement mit Ihrem Content an, ist aber nicht das zuverlässigste Maß und kann aufgrund von Mehrfachöffnungen zu überhöhten Lead-Scores führen.

Eine aussagekräftigere Messgröße wären die aus der E-Mail generierten Conversions oder Seitenaufrufe. Stellen Sie in Ihrem Automation-Tool ein, dass Sie nur Punkte für die Erstöffnung einer Mail vergeben möchten.

 

Fazit

Das Lead-Scoring ist eine große Hilfe zur Bestimmung, in welche Leads Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit investieren sollten und ab wann die Leads reif für ein Vertriebsgespräch sind. Wenn das Modell hinter dem Ansatz durchdacht konzipiert und logisch aufgesetzt wird, dann erleichtert es Ihnen im Marketing auch die Arbeit an fehlendem Content. Denn Sie wissen zu jeder Zeit an welcher Stelle Ihnen noch Content welcher Gewichtung fehlt oder auch nicht. Mit diesen 5 Tipps gelingt ein guter Start in das Thema Lead Scoring.