Werbebriefe sorgen für nachweislich mehr Traffic in Online-Shops

Die CMC Print-Mailing-Studie von Deutsche Post und Collaborative Marketing Club (CMC) untersucht jährlich die Werbewirkung von Print-Mailings an Bestandskunden. Im Jahr 2023 liegt der Studien-Fokus auf der Frage, inwieweit sich Response-Verstärker wie Gutschein-Karten, QR-Codes, Rubbel-Etiketten und Störer auf den Erfolg von Print-Mailings auswirken. Ergebnis: Der Einsatz solcher Verstärker steigert die Conversion Rate (CVR) einer Print-Mailing-Kampagne um bis zu 33 Prozent und sorgt für bis zu 6 Prozent höhere Warenkörbe.

Print-Mailings motivieren zum Shop-Besuch

Eine bemerkenswerte Erkenntnis bringt die tiefgehende Analyse der QR-Code-Variante: Die Betrachtung der QR-Code-Scans zeigt, dass nahezu jeder fünfte Print-Mailing-Empfänger aus der Bestandskundschaft den beworbenen Online-Shop besucht. Print-Mailings wirken sich damit nachweislich positiv auf den Traffic aus und können für mehr Umsatz im Online-Shop sorgen.Gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten erweist sich das Print-Mailing als wirksames Werbemittel und zuverlässiger Umsatzbringer: Werbebriefe an die Bestandskundschaft von Online-Shops erzielen eine durchschnittliche CVR von 5,4 Prozent im Jahr 2023.

Bestandskunden, die ein Print-Mailing erhalten, geben bei der nachfolgenden Bestellung durchschnittlich 10 Prozent mehr aus als bei ihrer vorherigen Bestellung. Auch die Profitabilität des Werbebriefs bleibt trotz gestiegener Papier- und Energiekosten hoch: Der Return on Advertising Spend (RoAS) liegt bei 901 Prozent. Das heißt: Bei einem durchschnittlichen Warenkorb von 82 Euro (vor Retoure) bringt jeder für das Print-Mailing eingesetzte Euro 9,01 Euro Umsatz.

Ein Grund für die hohe Wirksamkeit von Print-Mailings ist ihre Langlebigkeit. Print-Mailings werden von den Empfängerinnen und Empfängern lange aufgehoben: Knapp die Hälfte der durch sie ausgelösten Bestellungen (47 Prozent) gehen ab der fünften Woche nach Versand bei den Online-Shops ein.

Torsten Grüske, Vice President Produktmanagement Dialogmarketing, Deutsche Post AG: „Die CMC Print-Mailing-Studie 2023 zeigt den hohen Stellenwert des Werbebriefs in der Customer Journey von Online-Shoppern: Jeder fünfte Bestandskunde besuchte den Online-Shop nach Lektüre des Werbebriefes. Das Print-Mailing erweist sich somit für den E-Commerce als wirksames Werbemittel, das für mehr Traffic – und damit im Idealfall auch für mehr Umsatz – im Online-Shop sorgt.“

Christian Hain, Gründer und Geschäftsführer, Collaborative Marketing Club - CMC GmbH: „Das Bestandskunden-Marketing rückt angesichts der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen noch stärker in den Fokus: Print-Mailings sind hier zweifelsohne ein wichtiger und effektiver Marketingkanal. Die Ergebnisse der RFM-Analyse zeigen deutlich, wie wichtig es für Online-Shops ist, aus Einmalkäufern dauerhafte Bestandskunden zu machen.“

RFM-Analyse entschlüsselt das Kaufverhalten

Wie in den Vorjahren ermittelt auch die CMC Print-Mailing-Studie 2023 die CVR mittels einer RFM-Analyse (Recency-Frequency-Monetary Value). Das Scoring-Verfahren gibt Aufschluss über die Kaufwahrscheinlichkeit verschiedener Zielgruppen-Segmente. Die Ergebnisse unterstützen Werbetreibende dabei, Print-Mailings kosteneffizienter einzusetzen. Leitend sind die Kennziffern Zeitpunkt des letzten Kaufs (Recency), Kaufhäufigkeit (Frequency) und Wert des Warenkorbs (Monetary Value). Die Studie bestätigt: Print-Mailings wirken in der Bestandskundschaft am stärksten, wenn sie möglichst schnell nach deren letzten Kauf versandt werden. Zudem lohnt es sich, Kunden schnellstmöglich zu dauerhaften Wiederkäufern zu machen. Je häufiger eine Kundin oder ein Kunde kauft, desto wirksamer sind aktivierende Print-Mailings.