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B2B-Websites optimieren – Tipps für die Praxis

Warum Erstbesucher einer Website im B2B besonders wichtig sind ind wie man die »richtigen« erreicht.

Fachbeitrag von Achim Kreuzberger von WERBEHAUS KG

 

B2B-Website-Optimierung: Prioritäten richtig setzen

Oft setzen Entscheider beim Optimieren einer Unternehmens-Website die falschen Prioritäten. Als Beispiel nennt Kreuzberger »besseres Erklären der Leistungsfähigkeit«, »frischeres Webdesign«, »neue technische Features« oder ähnliches. Wenn das auch Basis eines Agenturbriefings sei, versage die Website unter Umständen bezüglich Leadgenerierung und Sichtbarkeit. Bessere Ziele seien messbare Größen wie Lead Conversion Rate – bezogen auf die gewünschte Zielgruppe.

Warum eine B2B-Website vor allem für Erstbesucher da ist

Je erklärungsbedürftiger das Angebot eines B2B-Unternehmens sei, desto weniger Bestandskunden oder Kauf-Interessenten suchten die Website auf. Das läge daran, dass diese bereits im Gespräch mit ihren Ansprechpartnern seien und von diesen wertvollere Informationen bekommen. Erstbesucher hingegen befinden sich an einer bestimmten Position ihrer »Customer Journey«, weshalb es gelte, diese dort abzuholen.

Wie die »richtigen« Erstbesucher kommen 

Hier sollte man den richtigen Content anzubieten – und dabei gibt es laut Achim Kreuzberger zwei Aspekte. Zunächst die eigene Business-Perspektive: Mit welchen Besuchern komme ich am schnellsten ins Geschäft, mit wem erziele ich die beste Marge oder bei welchem Problem biete ich eine echte Alleinstellung? Außerdem die Perspektive des Nutzers: Auf welche Fragen sucht er eine Antwort? In welchem Stadium des Problembewusstseins befindet er sich und was hilft ihm weiter? Auf diese Überlegungen sei der Content abzustimmen.

Tipps zum Erstellen des »richtigen« Contents

Das systematische Befragen von Bestandskunden – beispielsweise zur persönlichen und geschäftlichen Situation vor der ersten Kontaktaufnahme – könne helfen, deren »Inhaltserwartung« zu konkretisieren. Ebenso hilfreich sei es, bei Vertrieb und Support typische Kundenfragen zu sammeln. Im ausführlichen OMT-Magazin-Artikel führt Achim Kreuzberger das genauer aus: http://bit.ly/omt-mb

Dort gibt er auch weitere Tipps zur Positionierung des Contents gegenüber dem Wettbewerb und zu dessen konkretem Erstellen – von der Checkliste über die PR-Meldung bis zur FAQ-Seite.