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5 freche und profitable Antworten auf Preiseinwände

Sie sind unbeliebt und weit verbreitet: Preiseinwände. Wie Sie effektiv dagegen vorgehen.
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Preiseinwände im Verkaufsgespräch

Sie sind im Verkauf tätig? Dann kennen Sie sie sicher und möglicherweise nerven sie Sie: Preiseinwände! Weit verbreitet und enorm unbeliebt bei Verkäufern. Mittlerweile gibt es in den meisten Branchen kaum mehr ein Verkaufsgespräch, in dem der Kunde nicht vor dem Abschluss „zu teuer“ sagt.

Und dennoch sind viele Verkäufer dann überrascht und wissen im ersten Augenblick nicht, wie sie mit den Preiseinwänden umgehen sollen.

Wichtig ist es, vom Kunden, bzw. dessen „zu teuer“ nicht kalt erwischt zu werden. Souverän bleiben, lautet die Devise. Und vor allem: Die richtige Antwort parat haben.
Nicht leicht, meinen Sie?

Die freche Antwort auf Preiseinwände

Doch – denn den Umgang mit diesen Preiseinwänden kann man als Verkäufer üben und wenn Sie vorbereitet sind, dann können Sie kontern – was sich meist höchst positiv auf Ihrem Umsatz – und vor allem auf den oft zu wenig beachteten Deckungsbeitrag – auswirkt.

Manchmal ist es durchaus gerechtfertigt, einem Kunden frech zu kontern – speziell dann, wenn die Preisforderungen desselben an Unverschämtheit grenzen. Ein paar Beispiele für wirklich freche Antworten finden Sie im Folgenden.

Aber Achtung: Natürlich ersetzen diese Antworten nicht eine durchdachte Preis- oder Verhandlungsstrategie, sondern vielmehr muss Ihre Einwandbehandlung auf Ihrer Preisstrategie basieren.

„Teuer“ oder „Zu teuer“?

Prinzipiell ist es wichtig, zwischen dem „Teuer“ und dem „Zu teuer“ des Kunden zu unterscheiden. Findet Ihr Kunde den Preis für das Angebot angemessen, kann (oder will) sich jedoch eine solche Anschaffung nicht leisten? Oder aber hält der Kunde den Preis für die Leistung bzw. das Produkt für unangemessen hoch?

Davon ausgehend werden Sie bei der Einwandbehandlung ganz unterschiedlich vorgehen.
Letztlich jedoch hängt die passende Antwort nicht nur von Ihrer Strategie als Verkäufer, der Reaktion und Person des Kunden, der Situation bzw. dem Geschäftsfall ab, sondern auch von der Kunden-Beziehung und vor allem auch von Ihnen selbst und Ihrer Persönlichkeit und Einstellung.

Wie gesagt: Nicht alles passt zu jedem und schon gar nicht zu jedem Anlass. Je mehr Möglichkeiten der Einwandbehandlung Sie jedoch haben, desto besser sind Ihre Chancen, einen höheren Preis, ein höheres Honorar und vor allem einen besseren Deckungsbeitrag zu erzielen.

5 freche Antworten auf Preiseinwände

Wie gesagt: Es kommt immer auf den Kunden, die Situation und Ihre Beziehung zu Ihrem jeweiligen Kunden an, ob Sie die unten angeführten Antworten nutzen können.

Und natürlich gibt es eine Unzahl anderer Möglichkeiten – in meinem Fall 117, die sich im Buch „118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ finden. In diesem Artikel präsentiere ich Ihnen die frechsten davon.

Freche Antwort #1:

Kein Problem! Was wollen Sie weglassen?
Ist das nicht der natürlichste Gedanke für Preisverhandlungen überhaupt? Wenn Ihr Kunde weniger bezahlen will (oder kann), erhält er natürlich auch eine geringere Leistung von Ihnen.

Selbst wenn der Kunde es bisher nicht so gesehen hat. Wichtig ist bei dieser Art der Einwandbehandlung, dass sie körpersprachlich und stimmlich so gebracht wird, als ob diese Vorgehensweise die selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Freche Antwort #2:

Stimmt. Ich will Ihnen den Ärger ersparen, den Sie haben würden, wenn Sie etwas Billiges kaufen.
Klar und direkt. Kaufen Sie etwas Anständiges, sonst haben Sie Probleme. Und etwas Anständiges kostet eben mehr. Das weiß man.

„Können Sie es sich leisten, etwas Teures zu kaufen?“ – Das versteht jeder sofort. Aber die Umkehrung in dieser Form der Einwandbehandlung gibt Ihrem Kunden erstmal zu denken. Die implizite Argumentation folgt der Linie: Billigere Produkte bringen Ihnen Probleme, und ich will Ihnen helfen, diese zu vermeiden.

Freche Antwort #3:

Suchen Sie einen Billiganbieter? Da kann ich Ihnen gerne jemanden nennen!
Hier gehen Sie in die Offensive. Anstatt nur zu sagen, dass Sie kein Billiganbieter sind, nennen Sie Ihrem Kunden sogar noch solche.

Das kann entwaffnend wirken. Ich habe auch noch nie gehört, dass ein Kunde das Angebot dankend angenommen hätte. Denn wer will sich schon die Blöße geben, indirekt als Geizhals bezeichnet zu werden, der billige Ware guten Produkten vorzieht?

Freche Antwort #4:

Wollen Sie ein Produkt kaufen oder einen Rabatt?
Es ist wirklich interessant zu beobachten, welchen Stellenwert Rabatte in manchen Bereichen und Branchen einnehmen. Da wird vor Bekannten damit geprahlt, dass man beim Autokauf einen riesigen Rabatt herausgeholt hat.

Über den eigentlichen Preis oder gar das Produkt wird oft viel weniger gesprochen. Mit dieser Frage rücken Sie den Fokus wieder dorthin, wo er hingehört – auf das Produkt oder Ihre Dienstleistung. Viele Kunden werden sich ertappt fühlen und ihnen (zumindest stillschweigend) recht geben.

Freche Antwort #5:

Weihnachten war schon. Aber jetzt mal ernsthaft.
Ziemlich frech. Aber dennoch mit einem Augenzwinkern. Dies ist eine humorvolle Variante, Ihrem Kunden zu sagen, dass seine Preisforderung zu hoch ist, und ihn wieder zu realistischeren Vorstellungen zurückzubringen.

Vor allem: Es lässt Ihrem Kunden die Möglichkeit, seinen eigenen Vorschlag mit einem Lächeln und ohne das Gesicht zu verlieren, neu zu überdenken und zu formulieren.

Die Frage ist nicht, ob sich Ihr Kunde Sie leisten kann, sondern ob er sich Sie leisten will!

Sie sehen, es ist je nach Kunde sehr viel möglich – und wenn die Strategie zum Kunden passt, wird sie Erfolg haben. Jedoch sollten Sie immer im Auge und im Kopf behalten: Nicht der Preis ist es, der Ihre Kunden stört oder zum Kaufen anregt.

Meist oder fast immer ist der individuell empfundene Wert, der überhaupt erst zu einer ernsthaften Preisverhandlung führt. Denn wenn der Wert im Kopf Ihres Kunden hoch genug ist, dann kann er sich Sie auch leisten – oder er kann es sich nicht leisten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht zu kaufen!

Sie wollen mehr Antworten auf Preiseinwände kennenlernen?

Hier gibt es sie: 118 ernsthafte, verständnisvolle, freche, humorige, schräge – aber immer profitable Antworten auf das „Zu teuer“ Ihrer Kunden - http://amzn.to/29zRohg

Ihr

Roman Kmenta

www.romankmenta.com


Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.